M&A仲介会社は高年収！理由と業務内容を解説

M&A仲介会社とは、M&A支援業務を手掛ける会社です。M&Aに関して非常に高い専門性を持っているため、企業がM&Aする際の相談・依頼先として真っ先に候補に挙げられます。この章では、仲介会社とFAの違いや年収について解説します。

M&A支援業務を手掛けている専門家には、M&A仲介会社以外にFA(ファイナンシャル・アドバイザー)があります。

両者とも高い専門性を持って一貫したサポートを提供する点は同じですが、立場という点において明確な違いがあります。

M&A仲介会社は、売り手と買い手の仲介に入って中立的な立場で交渉を進めます。片方の利益の最大化を目指すものではなく、双方が公平の立場であることを前提としています。

求める条件に衝突する箇所がある場合、双方の要望を取り入れつつ条件のすり合わせを行います。無理のない交渉によって友好的なM&Aとなり、良好な関係性を築くことが可能です。

また、売り手と買い手はもちろん、M&A仲介会社の企業とのネットワークを確保することにも繋がります。

FAは、依頼者の立場から主観的な立場で交渉を進めます。片方のみと契約を行い、売却益の最大化もしくは最小化など、依頼者の利益が最大化を図ることを目指します。

基本的に条件面で妥協することはなく、要望を押し通すために全力を尽くします。時には交渉が難航してしまい、当初の予定以上に時間がかかってしまうこともあります。

大手企業は多数の株主が存在しており、さまざまな意見・条件が提出されることが多いため、条件を通すためにFAに依頼することが多くなっています。

M&A業界は平均年収が高いとされていますが、実際はどうなっているのでしょうか。ここでは、平均年収ランキングをもとに比較していきます。

下表は、会社四季報に掲載されている上場企業約3,600社を対象に作成された、東洋経済オンラインによる2017年時点の生涯給料ランキングです。

【東洋経済オンラインによる2017年時点の生涯給料ランキング】

ランキングをみると、生涯給料TOP5中4社がM&A関連会社であることがわかります。2位のGCAは平均年収2,000万円を超えるなど、一般的な業種の年収と比較して別格な印象を受けます。

また、東洋経済オンラインによる2020年の平均年収ランキングにおいても、M&Aキャピタルパートナーズが1位、GCAが3位につけており、平均年収が一時的なものではないことも伺えます。

M&A関連会社が平均年収のTOPに名を連ねている結果は、社会全体のM&A需要の高まりを感じる結果ともいえるでしょう。

前章でM&A仲介会社の平均年収が高いことがわかりましたが、年収が高くなる具体的な理由にはどのようなものがあるのでしょうか。ここでは、M&A仲介会社の特徴、年収が高い理由をみていきます。

【M&A仲介会社の平均年収が高い理由】

1. M&Aの仲介業務による収益
2. 歩合制の成功報酬
3. 利益率が高い
4. M&Aの件数が増加傾向
5. 専門性が高く人手が足りない
6. 非常に激務

M&A仲介会社の平均年収が高い理由1つ目には、M&Aの仲介業務による収益があります。

M&A仲介の見返りとして依頼者よりM&A仲介会社に支払われる手数料は、M&A仲介会社の基本的な収益源となっています。

M&Aを成約させるまでには多数のプロセスをこなす必要があり、各所で専門的な知識を必要とするため、手数料が高くなる傾向にあり、担当スタッフの成果として年収にも反映されます。

一般的なM&A仲介会社が採用している料金体系は以下のようになっています。着手金は企業価値評価やM&A先の選定など、M&A仲介業務の初期費用にあてられ、M&Aの成否に関わらず返却されることはありません。

中間金は交渉がある程度進んだ段階で締結される基本合意の歳に支払う手数料であり、こちらもM&Aが成約しなかった場合においても返却されません。

成功報酬は成約時に発生する手数料です。レーマン方式については次の章でくわしく解説します。

【一般的なM&A仲介会社が採用している料金体系】

M&A仲介会社の平均年収が高い理由2つ目は、歩合制の成功報酬です。多くの仲介会社は、取引価格に応じて成功報酬が決まるレーマン方式を採用しています。

M&Aの規模が大きくなるほど増える工数に比例して成功報酬も高まる仕組みになっています。

【一般的に使われているレーマン方式の料率】

定率のまま増えていくと依頼者の負担が大きくなりすぎるため、逓減していくシステムが採用されています。例えば、取引価格が35億円だった場合は以下のようになります。

• 5億円(5億円以下の部分) × 5% = 2500万円
• 5億円(5億円超、10億円以下の部分) × 4% = 2000万円
• 25億円(10億円超、50億円以下の部分) × 3% = 7500万円
• 成功報酬 = 2500万円 + 2000万円 + 7500万円 = 1億2000万円

M&A仲介会社の平均年収が高い理由3つ目は、利益率が高いことです。利益率は原価と売上高から算出するものですが、M&A仲介会社は原価を極端に抑える特徴があります。

M&A支援の主な業務内容は交渉や契約書の作成であるため、人材の能力に依存する部分が非常に大きくなっています。

人材以外のコストがほとんどかからないため、自然と利益率が高くなる仕組みになっており、各社員の年収もよくなっている傾向にあります。

M&A仲介会社の平均年収が高い理由4つ目は、M&Aの件数が増加傾向です。事業戦略や経営課題の解決の一貫としてM&Aが注目されており、社会的にM&A需要が高まっています。

特に、中小企業の後継者問題は深刻であり、M&Aによる経営課題の解決を目指す経営者が増えています。

友好的M&AをサポートするM&A仲介会社の需要も比例して高まっているといえ、安定した案件は会社の安定性が増して各社員の年収にも影響を及ぼしています。

M&A仲介会社の平均年収が高い理由5つ目は、専門性が高く人手が足りないことです。M&Aは各プロセスで専門的な知識を必要とするため、適任となる人材が圧倒的に足りていません。

例えば、売り手にとって関心の高い売却額は企業価値評価をもって希望売却額を決定します。企業価値評価は企業の財務状態を正しく把握して適切に計算する必要があるため、財務のプロフェッショナルである公認会計士が必須です。

また、各プロセスで段階的に締結する契約書は法的な内容を含むものであるため、法務のプロフェッショナルの弁護士のサポートが欠かせません。契約書のチェックあるいは作成代行することで専門性の高いM&A支援を提供します。

このように高い専門性を必要とする業界であるために、需要に対する供給が追い付いついていない状態が続いており、1社に集中する案件が多く年収も高くなります。

M&A仲介会社の平均年収が高い理由6つ目は、非常に激務であることです。M&A仲介会社は安定した収益を上げるため、複数の案件を走らせることが前提になっています。

M&A仲介会社が利益を上げるためには成約させることが前提条件となっています。途中で破談になり、成功報酬を受け取ることができなければ、その損害は計り知れません。

着手金や中間金は受け取っていますが、そこまで費やした労力や時間に見合う報酬であるかといわれればそうではありません。

このようなリスクを抑えるために複数の案件を同時進行させておくことが重要です。各社員の業務内容は厳しいものとなりますが、見返りとして年収に反映されています。

M&A仲介会社の業務内容は以下のものがあります。

【M&A仲介会社の業務内容】

1. ソーシング業務
2. マッチング業務
3. M&A先との交渉業務
4. デューデリジェンス業務
5. 各種契約業務
6. 各種資料作成業務
7. 統合プロセスのサポート業務

ソーシング業務は「M&A先の選定」と「M&A先との交渉」の2プロセスで構成されます。M&Aの目的や求める条件を達成するために非常に重要なプロセスです。

初期段階における交渉は、秘密保持の観点からノンネーム(匿名希望)で行うため、M&A仲介会社のアドバイザーが一手に引き受けることになります。双方の条件をすり合わせてうまく一致するように調整する役割を果たします。

マッチング業務は、売り手と買い手を引き合わせるものです。依頼者からの要望を受けてM&A仲介会社が保有する企業リストや独自のネットワークから、条件が一致するM&A先をピックアップしてマッチングします。

マッチング業務はM&Aの一連の流れとして行うことが一般的ですが、マッチングのみを目的としたサービスも存在しています。

「M&Aマッチングプラットフォーム」と呼ばれるもので、オンライン上でM&A案件を探すことができるウェブサービスです。

M&A仲介会社に問い合せるなど、直接的な行動を起こさずに案件チェックができるので、M&Aの最初の一歩として非常にハードルが低いものであるといえるでしょう。

M&A先との交渉業務は、双方が現段階の内容に納得して本格的な交渉に移行した際の業務内容です。

専門的な知識はもちろんですが、担当者は交渉能力についても問われることになります。M&Aの経験や知識と交渉能力に長けたアドバイザーが、交渉の場に同席することが一般的です。

デューデリジェンスは、取引対象の価値・リスクを調査する活動です。売り手より提出されている資料と取引対象の実態に差異がないか、専門家を派遣して徹底的に調査します。

デューデリジェンスは法務・財務・税務などさまざまな観点から実施する必要があり、各分野の専門家が実地調査をすることで総合的な企業の価値を見極めます。

各種契約業務はM&Aの各プロセスで必要となる契約書の締結です。M&Aにおいては以下の契約書を締結する必要があります。

【M&Aの契約書】

1. 秘密保持契約書
2. 意向表明書
3. 基本合意書
4. 最終契約書

秘密保持契約書は、ある取引において開示する秘密情報を目的外利用しないことを誓約する契約書です。M&Aにおいても、情報保護の観点から必ず初期段階で契約します。

意向表明書は、買い手が売り手に譲り受けの意向を示すための書面です。本格的な交渉に移ることを意味しており、その後の交渉を円滑に進める働きをもちます。

基本合意書は、現段階における交渉内容に双方が納得していることを示すための契約書です。

デューデリジェンスの実施前であるため、独占交渉権や秘密保持義務を除いて法的な効力を持ちません。

最終契約書は、双方の最終的な合意を示すための契約書です。最終契約書を締結すると交渉は終わり、契約書の内容に基づいて取引が実行されます。

各種資料作成業務は、M&Aに必要な資料を整えるものです。売り手は、会社の財務状況が分かる基礎資料のほかに、財務・人事・契約関連のさまざまな資料を提出する必要があります。

適当な資料を提出すると買い手からの信用を大きく損ねてしまうので、必要な資料を用意するように努めなければなりません。

統合プロセスは、M&A後の事業の安定化を図るために実施される経営戦略です。M&Aの目的はM&Aを成約させることではなく、その後の事業成長にあります。

このプロセスで重要なのは、売り手と買い手の経営者が協力的に話し合いをすることです。場合によっては、売り手の経営者が統合後も一定期間会社に残る「ロックアップ契約」をすることもあります。

仲介会社は、売り手と買い手の経営者が協力的に進められるように、中立の立場から徹底的にサポートします。

M&A仲介会社の平均年収は高く、求職者にとってとても魅力的です。しかし、年収に比例するように求められる能力の水準も高くなります。

M&A仲介会社に就職・入社するためには、M&A業界で働くためのスキルを身につけることが重要です。ここでは、M&Aの業務内容に活用できる資格を解説します。

【M&A仲介会社に就職・入社する際に有利な資格】

1. 弁護士
2. 公認会計士
3. 税理士
4. 様々なM&A資格

弁護士は法務面でM&A支援を行います。M&A全体の支援を行うこともありますが、弁護士の力量によってサポート範囲は大きく変わります。M&Aにおいて、弁護士の支援が必須となるのは以下の2つです。

【M&Aにおける弁護士の役割】

1. 法務デューデリジェンス
2. 各種契約書の作成支援

法務デューデリジェンスは「法律的な問題を抱えていないか」「法的に健全な経営状態にあるか」といった観点から取引対象の会社や事業を調査する活動です。

各種契約書の作成支援は、M&Aが成約するまでに必要となる契約書の作成代行やアドバイスです。定められている法に反さないよう一定の基準を満たしつつ契約書を作成します。

公認会計士は財務・会計面でM&A支援を行います。日常的に企業の経営に携わっている公認会計士はM&Aにおいても至るところで力を発揮します。

【M&Aにおける公認会計士の役割】

1. M&A戦略策定
2. 企業価値評価
3. 財務デューデリジェンス

M&A戦略策定はM&Aの方向性を定めるために財務・会計の立場から合理的に策定します。

企業価値評価は財務状況を正確に把握して適切な企業価値を評価します。複数の算出方法から適切なものを選択する必要があるため、公認会計士の知見が欠かせません。

財務デューデリジェンスは取引対象の実態資産を把握するために行われる活動です。主に簿外債務を洗い出すために調査されます。

税理士は税務面でM&A支援を行います。主にM&Aの所得にかかる税金処理のサポートです。

【M&Aにおける税理士の役割】

1. 税金処理
2. 節税対策

税金処理はM&Aの手法によって異なります。取引対象によっても必要な手続きが変わることもあるため、税務面に特化している税理士の力が欠かせません。

また、節税対策という点でも力を発揮します。目的を達成しながら納税負担を軽減させるためにさまざまな節税テクニックを駆使します。

実は、M&A業務を手掛けるうえで必要な資格はありません。しかし、無資格で適当な業務を行っているM&A仲介会社は自然と淘汰されていくのも事実です。

そこで重要なのがM&A資格です。企業支援機関やM&A関連企業が認定するM&A資格を取得することで、専門性の高いサポートを保証します。

実務能力自信の能力を底上げしてくれるものなので、余裕があれば取得しておくと年収を上げるきっかけにもなるでしょう。

【主なM&A資格】

前項はM&A業務で活用できる資格について紹介しましたが、ここでは求められる経験を紹介します。M&A業務で有利に働く経験は以下のものです。

【M&A仲介会社に就職・入社する際に有利な経験】

1. M&A業界の実務経験
2. 英語が堪能

M&A仲介会社はどこも人手不足となっており、即戦力を欲しています。そこで重視されるのがM&A業界における実務経験です。

M&A業界や士業事務所に限らず、金融機関の勤務経験が重視されることもあります。昨今は中小企業のM&Aが増加傾向であるため、中小企業のオーナーを対象とした営業経験はとても有利に働きます。

そのほか、M&Aに関する業務を手掛けている会社や機関の勤務経験がある場合は、積極的にアピールすると採用率も上がります。

また、歓迎スキルに「英語が担当」を挙げている企業も見受けられます。クロスボーダー(海外企業とのM&A)を手掛けている会社であることが多く、直接交渉の場に立つ可能性が高いため、M&Aの関する知識も必要です。

M&A仲介会社は基本的に新卒もしくは第二新卒を採用しています。新しいモノに対する抵抗が少なく、知識やノウハウを吸収することができる若い世代を求めています。

中途採用に関しては35歳ぐらいまでを対象に採用している仲介会社もあります。ただし、何かしらの資格もしくは実務経験がなければ、即戦力になると判断されずに非採用となる可能性が高いです。

その際は国家資格もしくはM&A資格を取得することをおすすめします。国家資格は取得に年齢制限がなく、50代以上の方の合格事例も見受けられます。

もちろん資格取得は容易ではなく、遠回りすることにはなりますが、これ以上ないほどの正攻法です。

M&A仲介会社の年収が高い理由は高い専門性を持った業務を行っているためでした。M&Aに必要な契約書を作成したり、M&A先との直接交渉をしたり、各プロセスにおいて専門的な知識を発揮します。

また、M&A仲介会社に就職する場合は何かしらの資格もしくは経験が必要です。資格取得や経験の積み重ねは容易なことではありませんが、その見返りとして十分すぎる年収が期待できます。

【M&A仲介会社の平均年収が高い理由】

1. M&Aの仲介業務による収益
2. 歩合制の成功報酬
3. 利益率が高い
4. M&Aの件数が増加傾向
5. 専門性が高く人手が足りない
6. 非常に激務

【M&A仲介会社の業務内容】

1. ソーシング業務
2. マッチング業務
3. M&A先との交渉業務
4. デューデリジェンス業務
5. 各種契約業務
6. 各種資料作成業務
7. 統合プロセスのサポート業務

【M&A仲介会社に就職・入社する際に有利な資格】

1. 弁護士
2. 公認会計士
3. 税理士
4. 様々なM&A資格

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