M&Aアドバイザーって？選び方と利用するメリットを解説！

M&Aアドバイザーとは、企業がM&Aによって買収したり売却したりする手続きをサポートする専門家のことです。

M&Aを行う際は、財務・法務・労務など幅広い専門知識だけでなく、交渉を円滑に進める高度なコミュニケーション能力も必要となります。複雑な業務の最初から最後まですべてに関わる高度な職業が、M&Aアドバイザーというわけです。

M&Aアドバイザーは、別名「M&Aコンサルタント」「ファイナンシャルアドバイザー（FA）」などとも呼ばれます。呼び方は違っていても、行っている業務は同じです。

また、M&Aアドバイザーの仕事内容は、契約の種類によりアドバイザリー形式と仲介形式の2つに分かれるので、違いについても知っておきましょう。

アドバイザリー形式とは、買収側と売却側のそれぞれにM&Aアドバイザーが付く形式のことです。

アドバイザリー形式の場合、自社に有利な条件になるようにM&Aアドバイザーが動いてくれるというメリットがある反面、両社のM&Aアドバイザーが対立する形になるために、交渉が難航し長引きやすくなるというデメリットもあります。

また、月額報酬を設定している会社の場合、アドバイザリー形式であると交渉が長引くほど報酬金額も高くなりやすいという点に注意が必要です。

仲介形式とは、買収側と売却側の間にM&Aアドバイザーが仲介役として入る形式です。

交渉がスムーズに進みやすいというメリットはありますが、両社の意見を取り入れながら妥協点を探る形を取るため、アドバイザリー形式に比べると条件が不利になりやすいというデメリットがあります。

また、売却側はそのM&A取引のみで関係が終わるケースがほとんどですが、買収側に対しては今後の買収のために再びアドバイザー契約を結んでもらえるというインセンティブが働きます。そのため、担当者によっては買収側が有利になるよう働きかけをする意識が出てしまう可能性があります。

M&A仲介会社を選ぶ際は、単純な会社の大きさではなく、所属するM&Aアドバイザーがどのような案件を担当してきたか、経験は豊富にあるのかどうかをしっかりと確認することが必須です。

数ある仲介会社の中でも、実績面・手数料面で相談しやすい機関はM&A総合研究所です。M&A総合研究所では、M&Aに関する経験・知識が豊富なアドバイザーがアドバイザリー型・仲介型どちらの形式にも対応いたします。お客様のニーズに合わせた形でM&A仲介を行いますのでご安心ください。

国内では安値水準の手数料体系に強みがあるほか、完全成功報酬制（※譲渡企業のみ）を採用しておりますので、成約に至らない限り費用は一切発生いたしません。相談料や着手金は必要ありませんので、まずはお気軽なお問い合わせをお待ちしております。

M&Aアドバイザーが手掛ける業務内容には、以下のようなものが挙げられます。

1. M&A条件（取引価格・スケジュールなど）の決定
2. 提出資料の作成
3. 企業価値評価の算定
4. M&A候補先の紹介・選定
5. M&A交渉（プレゼン・トップ面談・契約書作成）
6. デューデリジェンスの実施
7. PMIの実施

上記の中でも特に大切な業務として位置づけられるのは、M&A交渉およびデューデリジェンスの実施です。

M&A交渉により、M&A成約までのスケジュールだけでなく、取引価格やその他の取引条件などが決定されます。希望どおりの価格でM&Aを進めるには、M&A交渉に慣れたアドバイザーのサポートが必要不可欠です。

また、デューデリジェンスでは、売り手企業について、資産価値から組織体制・登記内容・定款などの法的内容に至るまで綿密な調査が実施されます。これにより、売手企業の持つリスクやM&A後に獲得が期待できるシナジー効果などが判明します。

M&Aで想定していたメリットを十分に獲得するためにも、経験豊富なM&Aアドバイザーにデューデリジェンスを依頼しましょう。

M&Aアドバイザーは、所属する機関によって特徴が異なります。また、担当するM&Aアドバイザーがどのような経歴を持っていて、これまでどのような案件を担当してきたかによっても、業務の遂行能力がまったく違ってくるのです。

ここからは、M&Aアドバイザーの選び方について解説します。選ぶポイントは、以下のとおりです。

1. どこに依頼するか
2. 優良でM&Aアドバイザーであるか

上記2つについて、詳しく確認していきましょう。

依頼する場所によって、専門知識・業務は異なります。M&Aアドバイザーの所属先ごとに得意分野や仕事を行う際の特徴を紹介しますので、参考にしてみてください。M&Aの際に考えられる依頼先は、以下のとおりです。

• 金融機関
• M&Aアドバイザリー
• M&A仲介会社
• 会計・税理士事務所
• 弁護士事務所
• ファイナンシャルプランナー

6つの相談先の特徴について確認していきましょう。

M&Aを検討し始めたとき、最初にM&Aアドバイザーとして頭に浮かびやすいのが、取引のある金融機関です。

融資してもらっている銀行であれば、すでに自社の情報を詳細に把握しています。そのため、売却先を探している場合には、銀行の取引先から最適な相手を探してもらえるでしょう。

しかし、デメリットとして、取引のある企業以外の情報に弱いという点が問題です。また、銀行としては、あくまでも融資とその回収により利益を上げたいため、M&Aの結果よりも融資のチャンスの有無や融資の回収可能性などに主眼が置かれてしまいやすいです。

そのほか、地方銀行ではM&Aアドバイザー業務を行っていないケースも多いため、注意しておきましょう。

M&Aアドバイザリーは、買収側と売却側のそれぞれにM&Aアドバイザーを付ける専門会社です。

M&Aアドバイザリーの場合には好条件でM&Aが成立できるよう全力を尽くしますが、その分交渉が長引きやすい点がデメリットです。そのため、小規模M&Aの場合、資金面で大きな負担がかかります。また、交渉が難航し期間が長引けば、M&A自体が破断となるおそれもあるのです。

そのため、M&Aアドバイザリーは、主に大規模のM&A案件に向いています。M&Aアドバイザリーに依頼する場合には、あらかじめ交渉が長引くことを想定しつつ報酬体系を十分に確認することが重要です。

M&A仲介会社とは、買収企業と売却企業の間に入ってM&Aを仲介する機関です。

M&Aのすべての段階に関わるため、交渉がスムーズに進みやすい点がメリットです。また、手数料を両社からもらう形となるため、公平に交渉が進みます。以上のことから、M&A仲介会社を利用したM&Aは、主に小規模から中規模までの案件に向いているのです。

小規模M&Aの場合、すべての過程をM&A仲介会社が行うケースがほとんどです。そのため、M&Aアドバイザーが経験豊富かどうかや、自社の業界案件を担当経験の有無などを、M&A仲介会社に依頼する際に十分に確認しておくとスムーズにM&Aを進めやすくなります。

仲介会社について知りたい経営者の方は、以下の記事も参考にしてみてください。

すでに懇意にしている事務所がある場合、公認会計士や税理士はM&Aを利用する際に最も相談しやすい相手です。

特に事業承継の場合、すでに自社の資産状況を詳細に知っている税理士であれば、安心して依頼できるでしょう。また、事業承継の際にオーナー社長が不安を感じる相続税などの税金関係も、税務のプロフェッショナルであれば問題なく対処できます。

しかし、M&Aの経験・知識に関しては、事務所や担当者によって大きな差があります。経験が必要不可欠となるM&A業務を、公認会計士や税理士にすべて任せるのはリスクが大きいです。

そのため、M&Aの経験や実績を十分に確認したうえで、選択肢の1つとして考えましょう。

弁護士は法律に強いため、法律的な実務・トラブルなどに迅速に対応してもらえます。

しかし、弁護士事務所でM&Aを本格的に扱っているのは、現時点では大手事務所ばかりです。扱っている案件も大規模M&Aがほとんどとされています。そのため、小規模案件を地元の弁護士事務所などに依頼すると、スムーズにM&Aが進まない可能性があるのです。

とはいえ、今後は中小弁護士事務所もM&A仲介事業に続々と本格参入することが予想されます。実際に、事業承継をビジネスチャンスと捉えて、M&A業務に着手する中小弁護士事務所も増加中です。

もしも法律に強いというメリットを優先して弁護士事務所に依頼する場合には、M&A経験の有無を確認する必要があります。

ファイナンシャルプランナーは、日常的にお金の問題に幅広く対応しています。

しかし、M&A業務を遂行できるファイナンシャルプランナーは少数であるため、M&Aを依頼するというよりも、M&Aによって生じる個人資産についての相談に乗ってもらうという利用方法がおすすめです。

なお、ファイナンシャルプランナーに相談に乗ってもらうのではなく、自らファイナンシャルプランニング技能士の資格を取るなどして、金融に関する幅広い知識を身に付けておくことも役立ちます。3級であれば比較的優しい内容であり、手軽に幅広い金融知識を得ることが可能です。

依頼するM&Aアドバイザーは優良な人材を選ぶべきですが、どのようなM&Aアドバイザーを選べば良いのでしょうか。優秀なM&Aアドバイザーを見極めるためのポイントは、以下のとおりです。

• M&Aの知識が豊富
• M&Aの実績が豊富
• 対応が誠実
• 強い専門分野

順番に確認していきましょう。

知識の豊富さは判断基準として大切な要素です。M&Aの業務を滞りなく遂行するには、さまざまな分野で広く深い知識が必要になります。例えば、財務・法務・労務に精通しているだけでなく、最近はIT関連の知識も重要視されているのです。

また、会社経営に関する知識も求められます。M&A以外に経営全般もコンサルティングできるレベルのM&Aアドバイザーであれば、M&A完了後の相談にも対応可能です。

M&Aアドバイザーは、知識以上に豊富な経験と実績が重要です。

M&Aを行う会社の規模や会社の業種によっても、対応は大きく異なります。M&Aでは、関わる人たちに対する細やかな気配りも必要です。その他にも、数字には表れない部分にも気が付き対応できる能力が求められます。つまり、多くのM&A案件に携わってきた経験が必要となるのです。

たとえ大手のM&A仲介会社でも場合によっては経験の浅いアドバイザーが付くので、M&A仲介会社に依頼する際は遠慮せずに確認すると良いでしょう。

M&Aアドバイザーの中には、所属する会社の利益を優先して行動する担当者もいます。また、契約外のフォローは一切しないという考え方の人もいるでしょう。

M&Aを仲介する会社の風土や担当するアドバイザーの人柄によっても対応は異なるので、優良なM&Aアドバイザーを見極めるには、最初の相談段階で十分に話し合う必要があります。

M&Aアドバイザーは、これまでの経歴や資格などにより得意分野が異なります。

幅広い分野の知識・経験・資格を持っているだけでなく、専門分野の資格や経験を持っている人が優良なM&Aアドバイザーの条件となります。なお、M&A総合研究所には、業界ごとに強みを持つM&Aアドバイザーが多数在籍しております。

また、国内では安値水準の手数料体系にも強みがあるほか、完全成功報酬（※譲渡企業のみ）を採用しておりますので、成約に至らない限り費用は一切発生いたしません。相談料は無料となっておりますので、M&Aの実施を検討している場合にはお気軽にご連絡ください。

小規模のM&Aであれば、中には経営者自身で進めようとしたり、付き合いのある税理士や弁護士に依頼したりする人もいます。M&Aアドバイザーに依頼するメリットは、どのような点にあるのでしょうか。M&Aアドバイザーに相談するメリットは、以下のとおりです。

1. リスク回避
2. 最適なスキームの選択
3. 取引企業の決定
4. 価格交渉の円滑化

4つのメリットについて確認していきましょう。

M&Aアドバイザーの持つ、あらゆる分野に精通しているという強みは、他の職業ではカバーしにくいです。M&Aを行う際は、横断的なリスクが伴います。そのため、法務関係のリスクに対応できるのみだったり、税務関係のリスクに対応できるのみだったりするのでは不十分です。

複合的なリスクに備えられる点は、M&Aアドバイザー特有の強みといえます。

M&Aは、「このパターンの案件にはこのパターンの方法で進める」というような定型的な戦略により進めることはほとんどできません。状況に応じて常に対応の変化を求められます。

案件に応じて最適なスキームを選び出すには、豊富な経験が必要です。とはいえ、M&Aでは、複雑な利害関係が発生するため、誰もが満足するスキームはありません。

利害関係者全員に納得してもらいながら（ときに妥協してもらいながら）スキームを選択するには、高い交渉力と誠実さも求められます。つまり、最適なスキームを選択し、そのスキームを滞りなく実行するには、M&Aアドバイザーの力が必要なのです。

M&Aにおける取引企業の決定では、最重要であるとともに非常に難しい判断を迫られます。買収する企業にとっては、本当に事業シナジーを生み出せるのかが重要です。一方、売却する企業にとっては、満足のいく売却益が得られるのか、売却後に会社や従業員は十分に守られるのかなどが優先されます。

これらの条件に合う企業を選ぶことは経営者からすると非常に難題であるため、M&Aアドバイザーからアドバイスをもらえるのは大きなメリットです。経験が豊富で経営に関する知識も持っているM&Aアドバイザーは、経営的にも精神的にも心強い存在です。

M&Aで交渉が難航する原因に価格交渉があります。特に中小企業がM&Aで会社を売却する場合、その後のさまざまな支払い・生活を考えて、なるべく高く売りたいと考えるのが自然です。

しかし売却する際には、資産価値を低く見積もられたり、資産価値がないと判断されてしまったりするケースも多くあります。想定していた売却益よりも低いために判断が遅れ、M&A自体が成立しなくなるというケースも珍しくありません。

価格交渉で相手に足元を見られてトラブルに陥らないようにするには、知識と交渉力を持ったプロに依頼することが必要です。

M&Aアドバイザーに依頼するメリットを紹介してきましたが、M&Aアドバイザーの利用にはデメリットもあります。M&Aアドバイザーに依頼するデメリットは、以下のとおりです。

• 責任の所在が不明確

基本的にM&Aアドバイザーに依頼する際は、契約段階において「M&AアドバイザーはM&Aの結果に対して責任を負わない」という旨に同意する必要があります。

これは、たとえM&Aが途中で頓挫したりM&A完了後にトラブルが起きたり、当初想定していたような事業シナジーが得られなかったりしても、M&Aアドバイザーに責任はないという旨の同意です。

もちろん、M&Aアドバイザーは信用で成り立つ仕事であるため、失敗を回避するために全力を尽くしますが、結果的に失敗に終わるケースもあります。その場合、責任の所在が曖昧になるという問題点があるため注意しておきましょう。

普段はなじみのないM&Aアドバイザーの業務ですが、M&Aアドバイザーについて書かれている本は多数出版されています。ここでは、M&Aアドバイザーについて知れるおすすめの本を3冊まとめました。

1. M&Aアドバイザー 企業買収と事業承継の舞台裏
2. ゴールドマン・サックスM&A戦記 伝説のアドバイザーが見た企業再編の舞台裏
3. M&Aアドバイザーの秘密 トラブルと苦労の日々

どのような本なのか、具体的に紹介します。気になる本があれば、M&Aアドバイザーに関する知識を深められるためチェックしてみてください。

『M&Aアドバイザー 企業買収と事業承継の舞台裏』は、M&Aでありがちな事例を、小説の物語を読むように追体験しながら把握できる本です。

この本では、事例ごとに一連の流れが理解できると同時に、M&Aアドバイザーがどのような心構えで仕事をしているのか、M&Aアドバイザーのあるべき姿とはどのようなものかなども把握できます。業界に詳しくない人でも理解しやすく読みやすい本です。

『ゴールドマン・サックスM&A戦記 伝説のアドバイザーが見た企業再編の舞台裏』は、ゴールドマン・サックスで長年M&Aアドバイザーとして活躍してきた著者のノンフィクション本です。

仕事の派手さや年収の高さが話題になるゴールドマン・サックスですが、この本では大企業のM&Aの裏側で、M&Aアドバイザーがどのように動いているのかがわかります。生々しい人間模様や著者の熱い思いも書かれているため、感情移入しながら読める本です。

『M&Aアドバイザーの秘密 トラブルと苦労の日々』は、本のタイトルのとおり、M&Aアドバイザーの著者が出会ったトラブルや苦労が赤裸々に語られている本です。

M&Aアドバイザーは高い年収とエリートサラリーマンの仕事ぶりばかりが注目されがちですが、この本では外資系のコンサルティング会社特有の厳しさや現実の壁・著者の不運なども面白く読めます。

実際のM&Aの事例とともに、M&Aアドバイザーの厳しい現実・外資系コンサルティング会社の厳しさなども理解したい人におすすめの本です。

M&Aを検討する際に、自分自身でもM&Aの実務を学ぼうと考える経営者の方や、M&Aアドバイザーと仕事を進めるために企業担当者にM&Aアドバイザーの資格を取得させる会社もあります。ここでは、M&Aアドバイザーの資格の種類についてまとめました。

M&Aアドバイザーに関する資格は、以下のとおりです。

1. M&Aエキスパート認定制度
2. M&Aスペシャリスト資格
3. JMAA認定M&Aアドバイザー

3つの資格について、詳しく確認しましょう。

M&Aエキスパート認定制度は、中小企業の事業承継に関する資格制度です。

資格には3段階あり、1段階目の事業承継・M&Aエキスパートを取得すると、上位資格である事業承継シニアエキスパートやM&Aシニアエキスパートなどに進めます。

1段階目の事業承継・M&Aエキスパートは、誰でも受験できてM&Aの基礎知識をひととおり学べるので、オーナー経営者・企業担当者・起業を考えている人から学生まで、さまざまな人が受験しています。通信講座にも対応しており、教材本・対策本なども用意されている資格講座です。

M&Aスペシャリスト資格は、M&Aに関わる業務に携わっている人がさらなるステップアップを目指して取得する資格です。

M&Aスペシャリスト資格を取得するには、講座を受講する必要があります。また、ある程度の実務経験も必要となる資格です。M&Aアドバイザーに関する国家資格はないため、実力を証明するために取得する人も多い資格とされています。

JMAA認定M&Aアドバイザーを取得するうえで、試験を受ける必要はありません。講座を受講した後に申請すれば資格を取得できます。

資格取得後は、日本M&Aアドバイザー協会から各種サポートを受けられます。コミュニティに入る目的や人脈目的で取得する人も多い資格です。

M&A仲介会社のコンサルタント・アドバイザーにとって、資格は必須ではありません。しかし、信頼度が高まったりスキルの証明になったりします。

ただし、プロである証明にもなるため、M&Aに関する職種に就く方は取得して困ることはないでしょう。また、以下のような資格を持っておくとM&Aアドバイザーとして幅広く活動できるようになります。

• 弁護士
• 公認会計士
• 税理士
• 社会保険労務士
• ファイナンシャルプランナー

これら5つの資格を持っていると、M&A業界では重宝されます。

M&Aアドバイザーは、年収が高いことで有名です。そのため、M&Aアドバイザーに依頼する際に報酬の値段が気になってためらうという場合もあります。最後に、M&Aアドバイザーの年収や報酬についてまとめました。

ビジネス誌などで頻繁に話題となるのが、M&Aアドバイザーの年収です。

M&Aアドバイザーの平均年収は1,000万円を超え、中でも大手M&Aコンサルタント会社の平均年収は1,500万円を超えているとされています。若手のM&Aアドバイザーでも、同年代の年収に比べて高額な年収をもらっているのです。

しかし、逆にいえば、M&Aアドバイザーは多くの年収をもらうだけの、担当企業の将来を決める責任のある仕事をしなければならないということです。M&Aアドバイザーの責任とプレッシャーは非常に重く、百戦錬磨の経営者と対等に交渉を進めるには常に勉強が欠かせません。

M&Aアドバイザーの中には、年収の多くを自己研鑽に投資する人も多くいます。年収の多くを自己成長のために投資して、今後のM&A案件に還元していくのがM&Aアドバイザーという仕事です。

M&Aアドバイザーの報酬には、着手金・中間報酬・成功報酬などが含まれます。

例えば、大手では、着手金は100万円から500万円ほど、中間報酬は数千万円ほどを取るケースが多いです。成功報酬は、大半の会社がレーマン方式という取引金額に応じた手数料体系を採用しています。

たいていの会社は、1つの案件に対して多くの人数を割いて動きます。また、M&Aアドバイザーは、業務の性質上、長時間労働となりやすいです。そのため、高い報酬額のほとんどが人件費に使われ、M&Aアドバイザーの高い年収も長い労働時間と自己成長の投資に費やされていきます。とはいえ、それだけ意義の深い仕事でもあります。

ここまで紹介してきたように、M&Aアドバイザーは、所属・経歴・経験によって特徴が異なります。どのM&Aアドバイザーと組むかによって、M&Aの成否は大きく変わるのです。M&Aアドバイザーを選ぶ際は、考え方・相性なども含めて、自社に貢献してくれるかどうかを見極めることが重要です。

また、M&Aアドバイザーと良い協力関係を築くには、依頼側もM&A・M&Aアドバイザーに関する知識を身に付けておくと良いです。M&Aアドバイザーへの理解を深めながら、M&Aを成功へと導きましょう。

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