保険代理店の事業承継を成功へ導くM&A戦略｜現状・手法・ポイントを専門家が解説

保険代理店は保険会社と顧客の間を取り持つ役割を果たしています。ここでは保険代理店の概要や主な業務を紹介します。

保険代理店とは、保険契約を仲介する事業者をさします。主な事業者は、個人・法人・財団などです。保険会社と業務委託契約を結び、内閣総理大臣による登録を受けて事業を営む形式です。

事業の内容は、保険に加入する人と保険会社との仲介役で、保険会社に代わり、保険の紹介や代理契約などを行います。

保険代理店の主要な業務は、次の3つが挙げられます。

保険代理店では、保険契約手続きを代行しています。主な手続きは、保険契約の締結・契約内容の変更・契約の解除です。

契約を結ぶ前は対象となる保険の説明（補償内容・補償額・保険料など）を行い、契約の意思を確認してから保険契約の手続きを代行します。

また、契約後の内容変更を受け付けたり契約の解除を進めたり、保険会社の代わりとなって保険契約にかかわる手続きを行うのも保険代理店の業務です。

保険代理店の業務は、取り扱う保険商品の紹介です。顧客の要望に合った保険商品を提案し、重要説明事項の内容や補償を受けられないケースなど注意喚起の情報も伝えます。

保険代理店は、契約者と保険会社の間に入り、契約に沿って給付金・保険内容の請求手続きをサポートします。契約者は、補償を受けるための手続きを正確に把握・理解していないことも少なくありません。

保険代理店が給付金・保険金における請求案内などの支援をし、保険契約の対象となる被保険者が死亡したり事故に遭ったりしたときに、適格なアドバイスを行い、スムーズな給付金・保険金の受取りへとつなげます。

保険代理店業界はさまざまな規制の影響で変化が生じています。ここでは保険代理店業界の現状と市場動向を紹介します。

MS＆ADホールディングスによると、2022年度における生命保険の市場規模は年間生命保険料ベースで約31兆円となりました。

近年は高額な死亡保障ニーズの低下しており、1996年度をピークに個人保険の保有契約高は減少傾向が続いています。高額な死亡保障のニーズが低下したことに加え、医療保険やがん保険にシーズが変わってきたことも理由のひとつです。
 

また、同年度における損害保険の市場規模は約9兆1195億円であり、近年は火災保険のニーズが高まっています。損害保険は自然災害などによる人的な損失や経済的損害を補償するものです。近年は大規模地震などが増加しており、これがニーズの高まりにつながったと考えられます。

参考：MS＆ADホールディングス「保険業界の基礎知識」
　　　一般社団法人日本共済協会「日本の共済事業ファクトブック2023」
　　　一般社団法人日本損害保険協会「日本の損害ほけんファクトブック2023」

上のグラフでわかるように、保険代理店の店舗数と代理店使用人数はともに2018年度以降少しずつ減少しています。

一般社団法人生命保険協会「2023年版生命保険の動向」によれば、2022年度における法人代理店数は32,652店で7年連続の減少、個人代理店数は47,025 店で8年連続の減少となりました。また、代理店使用人数は94万2,225名で、店舗数同様、こちらも5年連続で減少しています。

参考：一般社団法人生命保険協会「 2023年版生命保険の動向」

先に述べたように、生命保険に対するニーズは以前と比べ変化してきました。高額な死亡保障のニーズは低下し、代わりに手ごろな保険料で保障が手厚い医療保険や一時払いのある終身保険のニーズが高くなっています。

また、アメリカ金利の高騰で外貨建て保険が注目されて相談件数が増えているのも近年の特徴です。その影響もあり、来店型保険ショップの市場規模も増加傾向にあります。損害保険では火災保険のニーズが高まっており、契約件数・売上（保険料ベース）も増加傾向がみられます。
 

2007年には銀行の窓口での保険販売が全面解禁され、さらに近年はインターネットなどで手軽に申込ができるサービスを行う保険会社が増えたこともあり、業界での競争は激化しました。

また、2016年には改正保険業法が施行されたことやNISAやiDeCo（個人型確定拠出年金）の登場によって従来の貯蓄型保険はニーズが減少してきています。

追い打ちをかけるように新型コロナの感染拡大によって外出規制がなされたため、利用者は対面での保険申し込みよりるネット型保険を選択するケースが増加しました。

このような背景により、対面型の保険代理店の販売高は減少し、ニーズや法改正に対応できなかった事業者は休廃業・倒産するケースもみられます。

東京商工リサーチの調査によれば、2021年における保険代理店の休廃業・解散は507件であり、2000年の調査開始以降、最多となりました。

また、中小規模の保険代理店では経営者の高齢化も進んでおり、大手・中堅の保険代理店への譲渡などM&Aを選ぶ経営者も増えてきています。

参考：株式会社東京商工リサーチ「2021年の保険代理店の廃業が最多、店舗乱立やコロナ禍が影響」

この章では、保険代理店のM&A動向について解説します。業界で行われているM&Aの特徴は、主に以下の3つです。

資本力を武器にした大手企業によるM&A事例では、生命保険の大手である第一生命保険による買収が挙げられます。第一生命保険は、2018年に乗合型保険代理店業を営むアルファコンサルティングを買収し、すべての株式を取得しました。

アルファコンサルティングは愛知県名古屋市に拠点を置く中小企業であり、店舗は全国に22カ所、従業員の数はおよそ120人です。質の高いサービスを心がけ、顧客の要望に合わせた保険商品を提供しています。

第一生命保険は顧客の動向に注目し、複数の保険商品を取り扱うことを考えていたため、アルファコンサルティングをM&Aにより買収し、保険業界で店舗を増やしている乗合型の保険代理店を傘下に収めました。買収後は、アルファコンサルティングのノウハウを取り入れ、乗合型の保険商品を開発する予定です。

中小の保険代理店同士で行われたM&Aでは、幸楽苑ホールディングスとヒューリック保険サービスによる売買が挙げられます。

幸楽苑ホールディングスは、2018年に子会社の保険代理店事業をヒューリック保険サービスへ1.55億円で譲渡しました。幸楽苑ホールディングスが子会社の保険代理事業を譲渡した目的は、事業の選択と資本の集中です。

中小の保険代理店は、少子化・保険業法の改正・大手の躍進などで苦しい経営を強いられているケースも多く、M&Aを利用して企業の存続を図るケースもみられます。

また、中小の保険会社同士におけるM&Aでは、同規模の保険代理店に事業を譲り渡したり事業を買い取ったりすることで、保険代理店業からの撤退、または規模の拡大を狙うケースが多いです。

保険代理店のM&Aでは、後継者不足を理由に会社・事業を譲渡するケースも少なくありません。多くの業種で問題となっている後継者問題は、保険代理店も例外ではなく、近年は第三者に経営を譲り渡すケースも増えてきました。

また、経営状況のよい会社でも、将来を見据えて大手や中堅・同じ規模の会社に事業を譲り渡す事例もみられます。

保険代理店のM&Aには、どのような利点があるのでしょうか。ここでは、保険代理店のM&Aで得られる利点を、売り手と買い手それぞれの立場から解説します。

保険代理店を買収する場合、買い手側の利点として以下の4つが挙げられます。

1つ目に取り上げる保険代理店の買収メリットは、コストを抑えたスムーズな事業展開です。売り手側の会社や事業を引き継げば、一から事業を興す必要がありません。店舗を探すことや従業員を集める費用が抑えられます。

買収することで迅速に事業が始められるので、保険代理店の買収は短い期間で事業開始の準備を終えたい場合に適しているでしょう。

2つ目の買収メリットは、販路を開拓する必要がない点です。M&Aで保険代理店を買収すると、売却側が所有する営業権を手に入れられます。

保険代理店では保険契約を勧誘する募集人の雇用が禁止されたため、新たな顧客を探すには店舗の従業員のみで行わなければなりません。

そこで、会社・事業譲渡を求める保険代理店を買収することにより、営業権を獲得してすでに開拓した販路を譲り受けるのです。従業員に負担をかけず、店舗の内外で保険商品の提供が可能になります。

3つ目の買収メリットは、事業を拡大できる点です。一から事業を始めた場合、経営が軌道に乗る保証はありません。M&Aで既存の保険代理店を買収すれば営業権を得られるため、顧客がついた状態で事業を始められ保険料収入を得られます。

M&Aによる売買では、複数の店舗を譲り受けるケースも見られますが、これは進出を考える地域に売却側の店舗があれば一度の売買で事業を広げられるからです。一店舗の譲渡でも、買収した店舗を足がかりに事業の拡大が可能です。

4つ目に取り上げる買収のメリットは、ライバル企業の減少が挙げられます。M&Aで同業者を買収したり合併したりすれば、顧客を取り合うライバルの数が少なくなるので、競争による疲弊を避けられるでしょう。

買収ではまとまった資金が必要になります。しかし、M&Aを実行すればライバルが減り自社の存続も望めるので、一時的な出費は将来への投資といえるでしょう。

保険代理店を買収する場合、売り手側にも以下6つの利点があります。

1つ目に挙げる売却側のメリットは、M&Aによる売却利益です。M&Aで株式譲渡を選択すると、売却益は株主の元に入ります。

オーナーが売却する株式の大半を所有している際はまとまった資金を得られ、引退後の生活に充てたり新しい事業を始める資金を賄えたりと、保険代理店業を離れた生活・仕事への移行が可能です。

2つ目に紹介する売却のメリットは、資本力の支えによる安定経営です。大手の保険代理店に買収されると、有名企業のグループに入ります。
大手が収集したデータを共有できたり事務管理のコストを削減できたりと、経営を安定させる環境が整います。

顧客の動きを把握できれば、要望に応じて取り扱う保険商品を増やすことや来店型ショップに移行するなど、市場における変化の対応も可能です。

大手企業の傘下に入れば、知名度が高まります。見知った企業名を掲げることで、新規の顧客獲得につながるでしょう。

3つ目に取り上げる売却のメリットとして、従業員の雇用を維持できる点が挙げられます。保険代理店を廃業すれば、会社に尽くしてくれた従業員から職を奪ってしまうでしょう。
保険代理店の数は減少傾向にあるため、就職先が見つからない事態も想定しなくてはなりません。

M&Aにより保険代理店を売却すれば、買収側に雇用を引き継いでもらえるため、従業員の雇用を維持できるだけでなく、大手の企業に譲渡した場合は労働環境の改善も見込めます。

従業員における将来のために、M&Aによる売却も視野に入れましょう。

4つ目に挙げる売却のメリットは、承継問題を解消できる点です。M&Aを選択することで社外の第三者から後継者を見つけられ、親族や社内に経営を任せられる人物がいなくても、保険代理店の事業を存続できます。

近年は経営者の高齢化が進み、事業承継を目的としたM&Aの件数が右肩上がりで2019年には600件を超えました。

参考：中小企業庁「2020 中小企業白書の概要」

廃業を選べば顧客に引き継ぎ先の保険代理店を知らせたり、廃業に伴う登記・法手続きなどに追われたりと手間も時間もかかります。士業への支払いや借入金の返済、店舗の原状回復費などの費用も用意しなくてはいけません。

後継者不在により保険代理店の廃業を考える前に、M&Aの利用を検討したりM&A仲介会社へ相談したりするとよいでしょう。

保険代理店業を行う多くの会社は、保険に関連するほかの事業を行っています。
M&Aには、会社全体の売却ではなく、一部事業のみを譲渡する事業譲渡のスキームがあります。
M&Aにより、採算のとれそうな事業を残し難しそうな事業の売却が可能です。

中小企業では、経営者自らが会社の債務を保証する個人保証をしている場合があります。個人保証は、資金調達が可能になるメリットがある一方で、大胆な経営判断や早期における事業再生の阻害要因です。

政府のガイドラインによれば、M&Aによる事業承継を行う際、金融機関は個人保証の要否を改めて判断し、場合によっては個人保証を引き継がせないべきとしています。

参考：中小企業庁「中小企業や小規模事業者の方へ　ご存じですか？「経営者保証」なしで融資を受けられる可能性があります」

保険代理店をM&Aによって売却する際は、以下3つのデメリットが存在します。

M&Aを行う際は、買い手企業はできるだけ安く買いたいと考え、売り手企業はなるべく高く買いたいと考えるものです。

売り手企業の希望買収価格がそのまま認められるケースは少なく、買収価格は買い手企業との交渉で決定されます。M&Aの交渉内容は、譲渡価格のみならず経営方針や従業員の待遇など多くの要素が絡みます。

事業引継ぎハンドブックにもあるように、妥協できる部分とできない部分の整理を行い、交渉に臨むことが重要です。

参考：中小企業庁「事業引継ぎハンドブック」

保険代理店のM&Aによる売却を検討する際は、相手先企業が現れない場合を想定しましょう。保険代理店の引き取り手がいない要因としては、会社の人材や販路などにおける魅力の薄さ、財務状況の悪化、収益性の低さなどが挙げられます。

M&Aの検討が長期間に渡り、事業承継前に経営者が死亡することも考えられるため、注意しましょう。

M&Aでは、買い手会社の経営方針によって、買収後に既存の顧客が期待するサービスが提供されない場合があります。顧客のライフステージに応じて継続的な保険の代理サービスを提供している場合は、M&A・売却後も既存顧客との関係を維持できる買い手会社を選定しましょう。

保険代理店のM&Aでは、主に3つの手段が用いられます。ここでは、各スキームの特徴、メリット・デメリットを見ていきましょう。

保険代理店のM&Aで選ばれるスキームの1つが、株式譲渡です。事業譲渡とは違い、会社そのものを譲り渡します。

売り手は大手企業や同業者などを対象に自社の株式を売却し、後継者問題の解決や雇用の継続・廃業を避けるなどのメリットが得られるでしょう。

買い手企業は売り手企業の株を取得し、経営権を譲り受ける手法です。

中小の保険代理店では大株主が会社の経営に携わっているため、株式譲渡によるM&Aを選ぶことが多いでしょう。

株式譲渡は、簡易な手続きで売買を終えられる点がメリットです。株式の売買契約を交わし、対価が支払われると取引は完了します。

保険契約や従業員の雇用も引き継がれるため、個別に契約を結び直す手間がありません。株式の売却益はオーナーの元に入り、支払う税金も20%と低いため、まとまった現金が得られます。

株式譲渡にはメリットだけでなく、当然デメリットも存在します。1つ目は、すべての事業を譲り受けなければいけないことです。

株式譲渡は会社を丸ごと譲り受ける手法のため、売却側が保険代理店を含めいくつかの事業を展開していれば不要な事業も引き継ぐ可能性があります。

2つ目は、簿外債務の引き継ぎです。株式譲渡は事業譲渡とは違い、引き継ぐ資産を選べません。買収後に、借金の支払い義務が生じる保証債務や未払いの給与・賞与などが発覚することがあるでしょう。

これらのデメリットは買収後の経営に影響を与えるため、譲渡契約の前にしっかりとした調査が求められます。

保険代理店のM&Aには、事業譲渡の一種である「商権譲渡」の手法があります。売買の対象は営業権です。通常の事業譲渡とは異なり、保険代理店業務の営業権のみを譲り渡します。

商権譲渡の利用は保険代理店の中でも副業型で多く見られますが、理由は保険代理店業の業務を他社に任せられるからです。本業に専念したい、後継者が見つからない、業務が広範囲に渡るなどの悩みを抱えている企業が、商権譲渡のスキームを選択しています。

保険代理店のM&Aで利用される商権譲渡とは、保険代理店業務の営業権を売買の対象とする取引のことです。商権譲渡により売却側は営業権を失い、引き継いだ買収側が保険代理店の業務を継続します。

代理店分担契約の場合は、1つの保険契約を複数の代理店で管理します。保険代理店を譲渡する側が非幹事、譲り受ける側が幹事となり、幹事を務める代理店が事務作業などを担当するケースが多いです。

商権譲渡は売却・買収側の両方にメリットがあります。

売却側のメリットは対価を得られる点が挙げられます。商権を譲り渡すことで売却によるまとまった資金を手にでき、主力事業の拡大を図れます。その他、売却・買収側とで1つの保険契約を管理する代理分担契約をすれば、一定の手数料収入が期待できる点もメリットです。

買収側のメリットは、特定の事業だけを引き継げる点です。保険代理店業のみを獲得できるので、ほかの事業や不要な資産を引き継がずに済みます。店舗や従業員の雇用、保険契約など、保険営業に必要な資産を選ぶことが可能です。

商権譲渡のデメリットは、煩雑な手続きが必要な点です。商権譲渡は事業譲渡のため、引き継ぐ資産に取引・雇用契約が含まれていると、譲渡の際に契約を結び直さなければいけません。

M&Aに反発して従業員が雇用契約を結ばない事態も考えられます。商権譲渡を選ぶ場合は、売買を行った後のトラブルを想定しましょう。トラブルを回避してM&Aを成功させるためには、M&A仲介会社のサポートを受けながら進めることをおすすめします。

「合併」とは、買い手企業と売り手企業の法人格を1つにするM&Aのスキームです。親子関係を構築する株式取得とは異なり、両企業が一体となって1つの法人になる点が特徴です。

合併は、保険代理店のM&Aでは、グループ会社間でM&Aを行うグループ内再編や、同業の保険代理店同士における経営統合などの場面で採用されています。

合併では、複数の企業が完全に1つの会社となるため会社としての一体感が生まれ、株式取得と比較してシナジー効果が発揮しやすいです。

実際、合併と同時に会社のリブランディング、従業員における連帯感の醸成、組織体制の再構築を図る企業も多くあります。事業譲渡とは異なり、権利義務が包括的に承継されるので、ビジネスの継続性における対外的なアピールが可能です。

合併は、ほかのM&Aスキームと比較して法律上の制約が多く、事務手続きが煩雑で実行に期間を要します。例えば、合併を行うためには原則として株主総会の特別決議、債権者保護手続きなどが必要です。

保険代理店のM&Aでは、どれくらいの価格相場で会社・事業の取引が行われているのでしょうか。この章では、M&Aの価格相場や高値売却するポイントを紹介します。

大手・中堅企業の売買では10億円前後が相場で、相場の幅は数億から数十億円でした。多くの取引で株式譲渡が選ばれています。

ただし、中小・小規模企業の取引と違い、一度にすべての株式を取得しないケースが見受けられました。初めの取引では経営権が移る割合に留め、2度目の取得で残りの株式を取得しています。

中小・小規模事業者の売却では、4,000万円前後が相場で、相場の幅は1,000万から7,500万円です。大手・中堅と比べて売買価格が抑えられるため、一度の取引ですべての株式を譲り受けています。

商権譲渡のケースでは、副業型で主力事業に専念したい事業者が、商権譲渡による売却を選択して売却益を得たり、一定の保険料収入を獲得したりしています。

保険代理店のM&A相場は、保険の契約数や保険料収入・純資産などを目安に決めるのです。売買を検討する場合はデューデリジェンスで自社・買収候補の相場を算出しましょう。

M&Aを行う場合、あらかじめ売却相場を知っておくことで安く買いたたかれたり、高値で打診してM&Aが成約できなくなったりする事態を避けることができます。

保険代理店のM&A相場の考え方は一般的に下記のように計算されます。

• 売却相場＝時価純資産 + 営業利益 × 2〜5年

• 株式譲渡の売却相場＝時価純資産+ (営業利益 + 役員報酬) ×2〜5年
• 事業譲渡の売却相場＝事業資産+ 事業利益×2〜5年

最終的な売却価格は企業価値評価をもとに交渉によって決定します。企業価値評価にある算出方法のアプローチは以下の通りです。

コストアプローチでは、貸借対照表に載っている企業の純資産の金額をもとに算出します。代表的なものは、貸借対照表上の純資産をそのまま使う簿価純資産法や、評価するタイミングの時価純資産をもとに使う時価純資産法があります。

貸借対照表を使うため客観性に優れている一方、将来の収益性は反映されません。また、技術力やノウハウ・ブランドなど目に見えない資産は反映されないため、その場合は営業権を別途加える手法が取られます。

インカムアプローチでは、評価対象企業の収益性をもとに企業価値に換算し算出します。DCF法では将来的に得るキャッシュフローを現在価値に割り引いたものを用いします。その他予想配当金を資本還元して企業価値を求める配当還元法などがあります。

将来の収益力や対象企業に固有の事情を反映できるメリットがある一方、企業価値算定の根拠となるキャッシュフローや配当金・利益は譲渡側が作成した事業計画書を使用するため、主観などが入りやすく客観的な企業価値を求めにくい面もあります。

マーケットアプローチとは市場の企業価値にもとづき企業価値を算出する方法です。類似会社比較法といった事業内容が似ている上場企業の株価倍率（EBITDA、PERなど）を使う方法や過去の似たM&A取引の価格を基にする類似取引比較法などがあります。

客観性が高く、上場企業や類似上場企業がある非上場企業のバリュエーションで広く用いられます。しかし、類似した上場会社がない場合は使用できない方法であり、一時的な市場株価の変動で評価がゆがめられるケースもあります。

保険代理店の売却金額は、収益性や純資産額などを基に企業価値を評価し、企業価値やデューデリジェンスの結果から買収側との交渉で最終的な金額を決めるのが基本的な流れとなります。

保険代理店を高値で売却するには、買収側から保険代理店事業を高く評価してもらうことが大切となります。買収側からの評価につながりやすい点は、主に以下があります。

• 加入者が多い
• 立地が良いなどテコ入れで収益性の改善ができる
• 優れた従業員、接客ノウハウ、高い顧客満足度を有する　
• 買収側が未進出の地域に商圏を持っている
• 高い独自性のある販売方法を有する

保険代理店のM&Aを行う際は、保険代理店に特有の注意点が存在するため、検討段階から留意が必要です。保険代理店に特有の注意点に次の5点が挙げられます。

保険代理店の手数料収入は、顧客が今後何年間保険に加入してくれるかによって変わります。今後の保険加入年数は、顧客の年齢層が高ければ短く、低ければ長いです。

売り手の保険代理店における顧客年齢層の高低は、企業の将来収益に大きくかかわります。M&Aを検討する際は、顧客の年齢構成を確認しましょう。

顧客が地元に偏っている場合、サラリーマンには転勤があるため、年がたつごとに遠隔地へ転勤します。それらの顧客をフォローするために、保険代理店はある程度コストをかける必要があります。

特に対面による保全が義務付けられている場合は、売上上昇のボトルネックとなるケースもあるため、事前に確認が必要でしょう。

保険代理店は、どういったチャネルからどういった顧客と契約しているかを確認しなければなりません。地元法人との接点がある場合は、今後の契約が安定していると推測できますが、飛込営業中心であれば将来売上の変動は高いといえます。顧客の属性は、既存顧客や営業担当とのシナジー効果にもかかわる重要な観点です。

売り手企業が、買い手企業の取扱いがない保険商品を扱っている場合には注意が必要です。買い手企業は、当該保険商品の販売を行うための作業・コストが必要となるため、買収後におけるPMIの負担が増加します。

保険代理店における将来の収益性を予測し取引価格の参考とするためにも、売り手における保険代理店の月次試算表を確認することをおすすめします。月次資産表からは、代理店手数料の推移や代理店における営業方針の読み取りが可能です。

顧客に何度も保険商品を乗り換えさせる営業方針の代理店を買収してしまうと、キャッシュフローが安定しないうえに、レピュテーションリスクにもつながります。適正なM&A取引を行うためにも、月次試算表を確認することは必須といえるでしょう。

保険代理店の事業承継をM&Aで成功させるためには、いくつかの重要なポイントがあります。

事業承継には時間がかかります。後継者問題が顕在化する前から、M&Aを視野に入れた準備を開始することが望ましいです。自社の強みや課題を客観的に把握し、企業価値を高める努力を継続しましょう。

M&Aは法務、税務、会計など専門的な知識が不可欠です。保険代理店業界のM&A実績が豊富な仲介会社やアドバイザーを選び、適切なサポートを受けることが成功の鍵となります。手数料体系や過去の実績、担当者との相性なども考慮して慎重に選びましょう。

事業承継は、経営者だけでなく従業員や顧客にとっても大きな変化です。M&Aの目的や今後の体制について丁寧に説明し、不安を取り除くことが重要です。特に、顧客との信頼関係をスムーズに引き継ぐための配慮が求められます。

譲渡価格はもちろん重要ですが、それだけで判断するのは禁物です。従業員の雇用条件、企業文化の適合性、買い手企業の経営方針など、総合的な観点から最適な相手先を見極めることが、長期的な成功につながります。

買い手によるデューデリジェンス（買収監査）には、誠実かつ迅速に対応しましょう。正確な情報開示は信頼関係の構築に不可欠であり、M&Aプロセスを円滑に進めるために重要です。

保険代理店を売却する際の流れ・手順は以下のように進みます。

M&Aを売却する際には意思確認・戦略の検討を行います。まずは、現時点での自社の課題・今後の方向性や目標を決めるプロセスになります。自社で対処できる可能性を探ったり、M&Aの必要性などについて検討したりしたうえで、M&Aの最終的な意思決定を行いましょう。

意思確認の完了後は、M&Aの戦略検討です。詳細についてはアドバイザーと決定しますが、まずはM&Aの方法を含めて戦略決めを進めていきます。

保険代理店のM&Aの検討を始めた場合、基本的にM&Aの専門家に相談を行います。相談の内容は売り手と買い手によって異なりますが、相手先企業の選定基準についてやM&Aを行う目的やメリットなどの相談を行うケースが多いでしょう。

中小企業M&Aの専門家と相談し、納得できた後は専門家との契約を行います。この段階で契約するのは「秘密保持契約」と「アドバイザリー契約」です。

 

M&Aの方向性が決まった後、売り手企業の機密を守るために結ばれるのが秘密保持契約です。秘密保持契約で締結される一般的な内容は以下のとおりです。

• 秘密保持契約対象となりうる内容・期間
• 秘密保持の義務を負う人物の決定
• 情報漏えいがあった場合の損害賠償の可否
• 秘密保持についての調査権限
• 情報漏えいなどの問題があった際の裁判所の管轄

アドバイザリーとはM&Aに関する相談やアドバイスを行う業務のことです。アドバイザリー契約では、一般的にアドバイザーが行う業務の範囲・報酬・直接交渉の禁止などについて契約の締結を行います。

M&A戦略を決めた後、相手先候補の選定を行います。売却先候補の選定は、会社名が匿名になっている企業概要書（ノンネームシート）に書かれた売却先企業の情報を基に行うのが一般的です。

ノンネームシートはM&A仲介会社から提供される資料であり、具体的な企業名までは特定できないものの、業種・地域・売上高などの必買収を希望する理由など要最小限の情報が記載されています。この資料の情報を基に相手先候補との条件を照らし合わせ、自社のメリットについて検討していきます。

M&A先を決めた後にトップ面談を行います。トップ面談ではM&Aを行う企業の経営者同士がM&Aの面談を行います。ここでは、企業の将来を左右する大きな判断をします。企業のトップ同士が面談ではM&Aを決意する経緯や経営ビジョン、社風などを話し合います。

トップ面談を行った後、M&Aを行いたい考えの場合、買い手から売り手に対して意向表明書の提示を行います。意向表明書は仲介役のアドバイザーに提出します。意向表明書の提出は義務ではないため省略される場合もあります。しかし買い手は前向きに買収を検討していることを売り手に伝えられるので、交渉がスムーズに進めやすくなります。

基本合意書では、買収の条件・独占交渉権・守秘義務・スケジュール概略などが記されています。基本合意書は、合意内容確認書という位置付けであり法的拘束力はありません。ただし、独占交渉権やデューデリジェンスへの協力義務といった条項に法的拘束力を持たせます。

デューデリジェンスとは、基本合意書締結後に買い手が売り手企業の実態を把握するために行われる調査です。具体的には、M&Aの専門家や士業が売り手企業を訪問し、帳簿の確認や書面では把握できない会社状況をチェックを行います。デューデリジェンスで発生する費用（専門家への手数料）は、一般的に全て買い手が負担します。

デューデリジェンスで交渉を断念せざるを得ないリスクなどがない場合、最終合意に向けて交渉を行います。交渉では、売買条件の他に、経営者・従業員の処遇や最終契約までのスケジュールなど詳細な内容が含まれます。

売却価格やその他の条件にも決まった後に、最終契約の締結へと進みます。最終契約書の内容は、譲渡の内容と売買価格などが記されます。最終契約の締結を行うには、取締役会や株主総会の開催が必要な場合もあるため注意が必要です。

最終契約書の締結後、買い手から譲渡代金を受け取り最終的な諸手続きを行うことで契約完了です。手続きとしては、売り手の経営者が個人的な目的で購入した資産の買い取りや株券・会社代表印の引き渡しなどがあります。この最終的な手続きがクロージングです。

ここでは、実際に行われた保険代理店のM&A成功事例を紹介します。

2024年11月、鎌倉新書は福岡県福岡市のベル少額短期保険を子会社化すると発表しました。子会社となるベル少額短期保険は少額短期保険業を手掛けており、鎌倉新書は終活に関わる情報サービスを提供するポータルサイトの運営や高齢者と自治体間の住民サービス支援を行っています。

高齢化が進むなか、近年は介護や相続（生前からの相続）などの事業が拡大しており、鎌倉新書は終活分野でもリスクに備えるための保険ニーズが高まっていると考え2023年から保険代理店事業を開始しました。

今回のM&Aは保険代理店事業の拡大が目的であり、ベル少額短期保険を子会社化することで新たに葬儀に備える少額短期保険もサービスに加えていくとしています。

参考：子会社の異動を伴う株式の取得に関するお知らせ

2024年10月、デジタル技術サービスや商品の開発・提供を手掛けるAll Rightは、アフラックペット少額短期保険を子会社化すると発表しました。アフラックペット少額短期保険はペット向けの少額短期保険業を手掛けるアフラック生命保険の子会社です。

アフラック生命保険およびアフラックペットは、 ペット保険事業の本格展開中止を2023年12月に決定していおり、今後の保険契約の引受先について検討を重ねてきました。

All Rightが属するT&Dホールディングスグループにはペット＆ファミリー損害保険があり、現在のアフラックペットの顧客に対してはペット＆ファミリー損害保険のペット保険商品を案内するとしています。

また、All Rightは自社のデジタル技術と顧客基盤の連携により、T&Dホールディングスグループの保険事業の顧客拡大を図っており、今回の子会社を通じてさらに基盤を強固にしていく狙いです。

参考：アフラックペット少額短期保険株式会社の株式譲渡に関する契約締結のお知らせ

2024年10月、あいおいニッセイ同和損害保険はルクセンブルクのUFO Drive SAと資本業務提携契約を締結したと発表しました。

UFO Driveは、EV車専門のレンタカーサービスや車両管理サービス（法人向け）を行っています。今回の資本業務提携は、EV車のビッグデータ取得とEV車向けの商品やサービスの開発が目的です。

近年はカーボンニュートラル達成に向けた動きが世界的に広まっており、ヨーロッパではEV社の普及が加速しています。日本も2050年までにカーボンニュートラル達成を目標に揚げており、自動車メーカー各社ではEV技術の開発などを進めて市場の拡大を目指す動きが出てきました。

あいおいニッセイ同和損害保険はUFO Drive SAと協業し、EVの普及の後押しに向け取り組みを進めるとしています。

参考：EV 専用レンタカー事業や法人向け車両管理サービスを展開する UFO Drive 社と資本業務提携契約を締結

2024年8月、ペット保険を手掛けるアニコム損害保険はカナリーと資本業務提携したと発表しました。カナリーは、不動産情報プラットフォーム「カナリー」の運営のほか、不動産業界に特化したSaaS「カナリークラウド」の提供などを行う企業です。

アニコム損害保険とカナリーは互いの知見・ノウハウ・ネットワークなどリソースを相互活用し、飼い主とペットが共生するための取り組みを進め、ぺット保険の普及だけでなく、ペット共生型住宅の普及や部屋探しサポートなどの取り組みも行っていくとしています。

参考：ペット保険のアニコム損保、 不動産業界のDXを推進するカナリーと資本業務提携を締結

2024年8月、明治安田生命は子会社のStanCorpFinancial Group, Inc.を通じ、The Allstate Corporationの子会社2社を買収すると発表しました。

買収対象となるのはアメリカのAmerican Heritage Life Insurance Companyと American Heritage Service Companyです。両社は自動車保険や住宅保険など損害保険を手掛けるThe Allstate Corporationの子会社であり、任意加入型団体保険事業を手掛けています。

今回のM&Aにより、明治安田生命は団体保険事業の事業基盤強化を図るとともに、子会社であるStanCorpFinancial Group, Inc.のさらなる成長を目指すとしています。

参考：米国子会社スタンコープ社による オールステート社 任意加入型団体保険事業の買収について

2024年6月、アイリックコーポレーションは人生設計が手掛ける来店型保険ショップ事業を譲り受けると発表しました。

アイリックコーポレーションは、生命保険代理店事業・損害保険代理業・FC店舗展開事業などを手掛けており、人生設計は保険代理業や終活事業を手掛けています。

今回のM&A対象は、人生設計の手掛ける来店型保険ショップ事業です。本譲受により、アイリックコーポレーションは、自社の既存事業である来店型保険ショップ『保険クリニック®』の収益向上と店舗拡大を図るとしています。

参考：株式会社人生設計と事業譲渡基本合意書締結のお知らせ

2024年4月、あいおいニッセイ同和損害保険は兵庫県神戸市のOne Bright KOBEと資本業務提携したことを発表しました。One Bright KOBEは、2025年4月開業予定「GLION ARENA KOBE」の運営企業です。

民設民営アリーナ創出プロジェクト「神戸アリーナプロジェクト」により生まれた「GLION ARENA KOBE」では、プロバスケットボールリーグの「神戸ストークス」のホームゲーム、音楽コンサートなどが開催される予定となっており、One Bright KOBEはアリーナを基点に神戸の新たなまちづくりを目指しています。

あいおいニッセイ同和損保は、さまざまな課題を地域社会とともに解決するための取り組みを行っており、今回の資本業務提携は自社の行動指針に資すると判断しました。

資本業務提携後は、あいおいニッセイ同和損保が持つ地方創生取り組みのノウハウを活用し、神戸の新たな価値協創に両社で取り組んでいくとしています。

参考：あいおいニッセイ同和損保と One Bright KOBE が、「GLION ARENA KOBE」を 基点とした新たなまちづくりに向け、資本業務提携を締結

2024年4月、第一生命ホールディングスはアメリカの子会社であるProtective Life Corporationを通じ、アメリカのShelterPoint Group, Inc.を買収すると発表しました。

第一生命ホールディングスは海外事業の中核に北米事業を据え、Protective Life Corporationをその成長プラットフォームに位置づけており、本買収によって新規事業ラインを獲得し収益安定化を図り、北米事業のさらなる成長と収益拡大を目指すとしています。

なお、本件は日米監督当局による認可等が前提となっており、買収手続完了は2024年10月～12月（2024年度4四半期）の予定です。

参考：米国子会社プロテクティブ社によるShelterPoint社の買収について

2024年4月、くふうカンパニーは子会社のくふう少額短期保険をアルファクラブ武蔵野へ譲渡すると発表しました。アルファクラブ武蔵野は冠婚葬祭互助会を柱とする企業で、総合結婚式場や葬斎センターの運営などを手掛けています。

くふう少額短期保険は2020年3月にくふうカンパニーの子会社となり、結婚式場向けにキャンセル保険の販売を行っていましたが、グループの経営資源の配分方針を見直しを行い、くふう少額短期保険の譲渡を判断し本M&Aに至りました。

参考：連結子会社の異動（株式譲渡）に関するお知らせ

FPパートナーは、2024年1月12日にサプライズジャパンの全株式を譲り受けることに合意しました。

FPパートナーは、無料FP相談サイト「マネードクター」の運営や金融商品のファイナンシャル・プランニング、保険代理業、金融商品仲介業を行っています。

サプライズジャパンは損害保険および生命保険の代理店で、法人市場に強みを持ちます。今回の株式譲受により、FPパートナーは損害保険事業の拡大と生命保険販売の強化を図ります。

一方、サプライズジャパンは生命保険部門の成長を目指し、FPパートナーとの協業を通じて営業社員の育成ノウハウを活用します。この提携により、両社は生保・損保両面でのシナジー効果を期待しています。

参考：株式譲受に関するお知らせ

2023年10月、金融サービスやサイバーセキュリティなどを手掛けるGFAは、ブレイブ少額短期保険と弁護士保険事業に関して資本業務提携したと発表しました。なお、本資本業務提携後、GFAの議決権所有割合は12.13％となります。

ブレイブ少額保険は少額短期保険を扱っており、国内で法的トラブルや事故に巻き込まれた場合に事後に加入できる「事後型弁護士保険（権利保護費用補償保険）」を開発・販売する企業です。

GFAは、ブレイブ少額保険の事後型弁護士保険は収益の将来性が高く、当該保険と連携したスキームの構築を進めることで自社の参画可能と判断して本M&Aに至りました。

参考：ブレイブ少額短期保険株式会社との資本業務提携に関するお知らせ

2023年8月、ファイナンシャルプランニングのコンサルティングを手掛けるブロードマインドは、セブン・フィナンシャルサービスが手掛ける来店型保険ショップ事業を譲受すると発表しました。

セブン・フィナンシャルサービスはリース事業や損害保険・生命保険の代理店業などを行っており、来店型保険ショップ「セブン保険ショップ」を運営しています。

譲受対象は「セブン保険ショップ」運営に係る事業のすべてと保険契約およそ6万4千件の取扱いです。実店舗も最大全14店舗を譲受するとしており、ブロードマインドはフィナンシャルパートナー事業のさらなる成長を目指すとしています。

参考：株式会社セブン・フィナンシャルサービス運営「セブン保険ショップ」の 事業譲受けに関する基本合意書締結のお知らせ

2023年7月、損害保険・生命保険・海外保険事業をグループで手掛ける東京海上ホールディングスは、アメリカの子会社を通じて保険総代理店GGEBS社（Gulf Guaranty Employee Benefit Services, Inc.）を買収すると発表しました。

GGEBS社はアメリカのミシシッピ州にある保険総代理店で、中小企業をターゲットとする「ギャップ医療保険」を扱っています。ギャップ医療保険とは、従業員に対して企業（雇用主）が手配する「プライマリー健康保険」で対象外となる医療費を補償する保険サービスのことです。

東京海上ホールディングスは、ギャップ医療保険マーケットは今後拡大が期待できるとし、企業向け商品ラインアップの拡充・強化を図るとしています。

参考： HCC Insurance Holdings, Inc.社による保険総代理店 Gulf Guaranty Employee Benefit Services, Inc.社の買収合意について

2021年1月、生命保険の販売・引受事業、資産運用事業を有する朝日生命が、保険代理店事業のNHSインシュアランスグループをM&Aにより取得しました。朝日生命はNHSインシュアランスグループの全株式を取得して完全子会社化しており、取得価格は非公表です。

本M&Aでは、朝日生命がwithコロナ、afterコロナでの保険営業体制を構築する目的で、非対面での営業ノウハウを有するNHSインシュアランスグループを買収しています。

参考：ＮＨＳインシュアランスグループ株式会社の株式取得・子会社化について

2021年1月、がん保険、医療保険、自動車保険など多種の保険代理店事業を展開するトータル保険サービスは、白洋舎のグループ会社である信和実業から、2億2,000万円で保険代理店事業を取得しました。

信和実業は、本件M&Aを通じて、主力事業である不動産事業に注力するとしています。

参考：連結子会社に係る事業譲渡契約締結、及び 特別利益（事業譲渡益）計上に関するお知らせ

保険代理店のM&A案件例を紹介します。

関西地方で生命保険を中心に保険代理店業を展開し、MDRT会員以上の成績者が複数在籍する優良代理店です。法人中心で強固な顧客基盤が特徴です。

関西地方で損害保険、生命保険の販売、アフターフォローを行っている企業です。

業歴15年以上の保険業・保険代理店で、自動車、不動産、各種災害、健康などにかかるあるゆる損害保険を扱っています。

保険代理店の種類と傾向を紹介します。

保険代理店の事業者は、個人や法人、財団などです。これらの事業者は、取り組む事業によって2つの形態に分けられます。1つは専業形態、もう1つが副業形態です。

2つの運営形態には、どのような違いが見られるのでしょうか。ここでは、それぞれの形態を解説しますので、M&Aで売却・買収を考えている方は自社・売り手企業の形態を確認しましょう。

専業業態は、保険業のみを行う保険代理店です。保険業以外の事業を行わず、保険商品の紹介・保険契約の締結・保険料の徴収・保管などを実施し、保険業に特化したサービスを提供します。

副業形態は、本業の傍ら副業として保険代理店を行う事業者が該当します。よく見られる副業型の保険代理店は、自動車ディーラー・自動車整備工場、旅行代理店、不動産会社などです。

主に本業と関連のある保険を取り扱うことで、利用者が求める保険商品を提供します。特に大手の自動車ディーラー・整備工場は、自動車保険（任意保険）を取り扱い、大手の旅行代理店は旅行保険、不動産会社は火災・家財保険などに特化しているケースが多いです。

保険代理店のタイプは、提供する保険商品の種類によって以下の2つに分けられます。

専従型の保険代理店は、取り扱う保険商品を1社の保険会社に限定している事業者です。商品のバリエーションが乏しい反面、一つひとつの保険商品をしっかりと把握しており、保険の給付・事故発生における手続きなどで素早い対応を行います。

専従型は、契約ノルマを1社で済ませられ、対応する窓口・事務処理・帳簿付けなども1つにまとめられるので、従業員にかかる負担を減らせるのもメリットです。

乗合型の保険代理店とは、いくつかの保険会社と提携して各会社の保険商品を取り扱っている事業者のことです。複数の保険商品を扱っているので顧客ニーズに合った保険を紹介できますが、委託している保険会社が多ければその分のノルマをこなさなくてはなりません。

ノルマを達成するために従業員に負担をかけたり、顧客に無理な契約を結ばせたりなど、事業の質を損なう事態も想定されます。乗合型の保険代理店をM&Aの対象として検討している場合は、従業員の数や能力、保険会社のノルマなどを認識することが大切です。

近年は、インターネットを通じた保険の契約が増えてきました。インターネットによる保険契約は、実店舗（従来の保険代理店）を介さない新しいタイプの保険契約を行うシステムであるため、次の動向がみられます。

インターネット型保険の動向では、場所・時間を問わない利便性が受けて、顧客獲得につながっている状況です。

保険代理店とは違い、自宅にいながら契約を結んだり給付金を申請したりする手続きが可能なため、現代人の動向に合致して利用者が増えたと考えられます。

インターネット型保険は、保険会社や保険代理店などの実店舗を持っていません。仲介者に支払う手数料が発生しないので、手ごろな保険料の商品が多いです。インターネット型保険は、安い保険料で加入したい顧客に支持されています。

来店型保険ショップとは、複数の保険会社から保険契約を委託された店舗のことです。従業員が自宅・職場に赴かず、設置した店舗でのみ営業して客にふさわしい保険商品を紹介したり契約を結んだりして、契約した後も相談に応じます。

近年は、来店型の保険ショップが増えており、その店舗形態は乗合型が多いです。来店型保険ショップによる契約動向を見ると、生命保険に加入した人の割合は、平成25～30年加入で全体の7.8％（生命保険文化センター「平成30年度生命保険に関する全国実態調査」より）でした。

平成22～27年では4.7%だったので、来店して保険契約を結ぶ人が増えていることがわかります。損害保険では、2018年度の保険料を見ると、来店型の割合は全体の91.4%です。

2017年度と比較すると割合で0.1％減少していますが、保険料の合計では3,069億円増えています。（日本損害保険協会「日本の損害保険－ファクトブック2019」より）

保険代理店業界におけるバレンタインショックを紹介します。2019年2月14日に、国税庁により、節税保険の取り扱いを見直す方針が発表されました。

それまでは、各生命保険会社が節税効果をうたった死亡定期保険が中小企業においてブームであり、保険代理店も死亡定期保険を競って販売していましたが、それが終わりを迎えたのです。

以前は、形式的に死亡定期保険の保険料は経費扱いでしたが、実態と離れた節税効果を売りにする保険商品も販売されていました。しかし、死亡定期保険における税務上の取り扱いを国税庁が見直したため、節税効果といったセールスポイントもなくなったのです。

数千億円規模にまで広がった市場が消失するので、保険業界にとって大きな衝撃となりました。節税のための保険ばかりを扱っている保険代理店を知らずに買収すると、すでに有する契約のコミッションが入っても、これからの成長は難しいといえます。

この記事の要点を以下にまとめました。

【保険代理店売買での売り手側の利点】

• M&Aで得られる売却利益
• 資本力に支えられた安定経営
• 従業員の雇用維持
• 承継問題の解消
• 事業の選択と集中を実現できる
• 個人保証から解放される

• 低コストでスムーズな事業の開始
• 一からの販路開拓が不要
• 確実な事業拡大
• ライバルの減少