D2C業界のM&A最新動向とは？注目業界のM&Aの事例を紹介！

D2C業界のM&A動向としては、増加傾向にあります。

2018年に多くのアパレルブランドがZOZOTOWNから撤退をしています。これらは「消費者と直接ECサイトでやりとりをした方が良い」と多くのアパレルブランドが判断した証拠と言えるでしょう。このようにD2C業界も盛り上がりを見せていますし、それに伴いM&A動向も増加傾向にあります。

そもそもD2Cとは、「Direct to Consumer」の略称をいいます。

消費者と企業が直接やりとりをするビジネスモデルをD2Cといい、余計なコストをかけずに商品やサービスをダイレクトに消費者へ伝えることができます。また最近ではSNSを活用する企業が増えてきており、D2Cに注力をする企業の数はどんどん増加していくことが考えられるでしょう。

そんなD2Cのビジネスモデルですが、いくつかの強みがあります。

• 利益率が高い
• 顧客の声をすぐに反映できる
• リピーターを獲得しやすい

まず、利益率が高いということが特徴の一つです。

D2C以外のビジネスモデルは仲介業者が存在し、いくらかマージンを支払わなければなりません。しかし、D2Cになると消費者に直接製品・サービスを届けられるため、仲介業者へのマージンが必要ないのです。

これにより、同じ売上でもかかるコストが低く、利益率がUPします。

続いて、顧客の声をすぐに反映できます。

D2C以外のビジネスモデルは企業から消費者へ製品・サービスが一方通行で提供されていました。そのため顧客が「この製品は使いにくい」と感じていても、企業にその声はなかなか届かなかったのです。しかし、D2Cの場合は顧客との距離が近いためすぐに改善すべき声を聞くことができます。

事業を存続させる上で顧客の声は大切です。

続いて、リピーターを獲得しやすくなります。

D2Cの場合、顧客との距離が近いためあらゆる改善がスムーズに行えます。これにより顧客ファーストな製品・サービスを提供することができ、結果的にリピーターになってくれる可能性がグンと上がるのです。顧客の声を即座に反映できない製品・サービスは次々と淘汰されていましたから、顧客の声が聞きやすくリピーターになってくれる可能性が高いD2Cは非常におすすめです。

一方でD2Cのビジネスモデルのデメリットもあります。

• サイト制作にコストがかかる
• ECサイトに陳列する魅力的な商品が必要になる
• ブランディングが必要になる

まず、サイト制作にコストがかかります。

D2Cのビジネスモデルを運営するためにはECサイトをはじめとする専用サイトの存在が欠かせません。自社で何かしらのサイトを構える必要がありますが、サイト制作には莫大なコストがかかります。

最近はサイト制作にコストがかからないようになってきていますが、数万円の初期投資が必要になるケースがほとんどです。

続いて、ECサイトに陳列する魅力的な商品が必要になります。

これはD2Cに限らず「魅力的な商品」を陳列できるかどうかは非常に重要です。どれだけサイトを作り込んでいても肝心の商品に欠陥があっては購入されることはありません。それであればD2Cに拘らず仲介業者を入れて商品を宣伝してもらった方が売り上げは立つでしょう。

D2Cのビジネスモデルにおいては「これはおすすめです！」と自信を持ってアピールできる魅力的な商品を陳列する必要があります。

続いて、ブランディングが必要になります。

D2Cの大きなデメリットなのですが、仲介業者が存在しないということは消費者が自社サイトを見つけてもらえる確率がグンと下がってしまいます。直接、消費者へ製品・サービスを届けられるメリットはありますがそもそも消費者に知られていないとそのフェーズに入ることができません。

消費者の目に止まるようなブランディングは必須です。

ではここからはD2CのM&A事例を見ていきます。

• 資生堂×ドランクエレファント
• ポーラ×トリコ
• ワコール×IO
• P&G×Native Cos
• ワールド×神戸レザークロス

まずは、資生堂とドランクエレファントのD2CのM&A事例です。

• 買収：資生堂
• 売却：Drunk Elephant Holdings, LLC（拠点：アメリカ　創業：2012年）
• 買収額：910億円
• 買収された年：2019年

続いての事例は、ポーラとトリコのD2CのM&A事例です。

• 買収：ポーラ・オルビスホールディングス
• 売却：トリコ株式会社（拠点：日本　創業：2018年）
• 買収額：38億円
• 買収された年：2021年

続いての事例は、ワコール社とIO社のD2CのM&A事例です。

• 買収：ワコールホールディングス
• 売却：Intimates Online, Inc. （拠点：アメリカ　創業：2015年）
• 買収額：92億円
• 買収された年：2019年

続いての事例は、P&GとNatibe CosのD2CのM&A事例です。

• 買収：P&G
• 売却：Native Cos（拠点：アメリカ　創業：2015年）
• 買収額：1億ドル（1.1億円）
• 買収された年：2017年

続いての事例は、ワールド社と神戸レザークロス社のD2CのM&A事例です。

• 買収：ワールド
• 売却：神戸レザークロス
• 買収額：約6億円
• 買収された年：2019年

D2CのM&Aを考えておられる方々は以下の失敗事例を抑えておくことをおすすめします。

• 消費者ニーズに応えられていない
• サイトに直接集客ができていない
• 顧客満足度が低い

まず、消費者ニーズに応えられていないことです。

D2Cは消費者との距離が近く、消費者ファーストな製品・サービスの開発が必要です。「たぶんこういう製品を欲しがっているだろう」といった企業主体の販売方法はもう通用しなくなっているのです。消費者の声を直接聞けるようになった時代ですから、消費者ニーズを汲み取る方法はいくらでもあります。

できるだけ消費者に寄り添う形で製品やサービスを提供する必要があります。

続いて、サイトに直接集客ができていないことです。

D2Cは消費者と直接商品のやり取りを行いますので、サイトに集客ができないとそもそもスタートラインに立つことができません。サイトに消費者が訪問してくれて初めてD2Cらしく販売ができるのです。

サイトへ集客する方法はSEO対策をしたりSNSを活用したりといくらでもありますので、それぞれ施策を試してみることをおすすめします。

続いて、顧客満足度が低いことです。

これはD2Cでなくても改善すべきことですが、顧客満足度が低いままだと魅力的な商品をECサイトに陳列しても売れることがありません。また、仮に売れたとしてもリピーターになってくれることは少ないでしょう。
 

• 受注確認メールはきちんと送られているか
• 受注から発送までに時間がかかりすぎていないか
• 問い合わせに迅速に回答しているか

せっかくM&A案件として掲載するのであれば、できるだけ高く売却したいですよね。そんな方は以下のD2C事業を高くM&Aで売却するコツを抑えておきましょう。

• シナジー効果を生み出す
• 営業利益を確保する
• 強みをアピールする
• 市場の動向を確認する
• PVや会員数を増やす

まず、シナジー効果を生み出しましょう。

例えば、資生堂とドランクエレファントのM&A事例を見てみるとどちらも「化粧品を展開している」という共通点があります。資生堂はドランクエレファントの企業技術を駆使するためにM&Aによる買収を行いましたが、シナジー効果が期待されているからこその買収です。全く異業種の企業をM&Aにより買収をしても何の意味もありません。

M&Aによる売却を考えている場合、市場調査を行いどういったシナジー効果を生み出せばより多くの企業の目に止まるのかを自分なりに考えなければなりません。

続いて、営業利益を確保しましょう。

中には営業利益が0円、もしくは赤字でも買収されている企業があります。ただそういった企業は独自のスキルがあったり珍しい顧客を持っていたりと営業利益以外の価値を保有しています。もしそういった独自の強みがない場合は、単純な営業利益で勝負するしかありません。

ベースとして営業利益がない事業を売却することは難しいです。

続いて、強みをアピールしましょう。

ここでいう「強み」とは企業として、そして事業として他の企業にはないものを指します。例えば、以下のように差別化を図れる強みがあればどんどんアピールしていくべきです。

• 顧客数が他企業よりも圧倒的に多い
• 独自のスキルを持っている
• 人材確保のスキームが完成している

続いて、市場の動向を確認しましょう。

市場の動向を確認することで世のトレンドがどのように動いているのかを把握することができます。例えば、「AIサービスが流行している」と市場の動向を掴んだのであれば、事業の中にAIサービスを導入してみるといいかもしれません。導入すれば他の企業にはない強みになるかもしれませんし、何かしらの改善が期待できます。

もちろん、確認するだけでなく実行に移すことが大切です。

続いて、PVや会員数を増やしましょう。

企業の資産として「PV」や「会員数」は重宝されます。単純な営業利益よりも高く評価されることもありますし、買収企業によっては以下のように考えているケースもあります。

• PVを獲得するまでのプロセスを買収できる
• 会員数を獲得するための仕組みを買収できる

では最後にD2CのM&Aを行うときの注意点について解説します。

• 契約は自分が不利にならないようにする
• M&Aによる売却益に税金がかかることを把握する
• M&Aの手順を把握する

まず、契約は自分が不利にならないようにしましょう。

代表的な契約内容として「競業防止」があります。「競業防止」は「今後~~年間は同じ業種で事業を行うことはできません」という意味を持ち、そのまま契約してしまうと契約書に記載されている年数が経過するまでは同じ業種で事業を行うことができなくなります。今後、同じ業種で事業展開を考えている方は「競業防止」の契約書にサインをしてはいけません。

細かいところまで契約書を読み込みましょう。

続いて、M&Aによる売却益に税金がかかることを把握しましょう。

例えば、ECサイトを売却した場合に得られる利益に税金がかかります。ただ、どういった税金が課せられてどれだけ支払う必要があるのかはECサイトの属性やM&Aでの売買契約によって異なる場合があります。そのため、詳しく税金について聞きたい場合は税務署に問い合わせをしましょう。

「分からないから」という理由で滞納をすると追徴課税を支払わなくてはなりません。

続いて、M&Aの手順を把握しましょう。

M&Aの全体的な流れというよりかは、いつ相手企業に譲渡をするのかのタイミングについて把握しておく必要があります。売却代金が着金していないのにもかかわらず譲渡してしまうと、そのまま持ち逃げされてしまう可能性があります。契約書がある限りそんな事態にはならないはずですが、前例があるため注意が必要です。

これからD2C業界のM&Aによる売買を検討されている方は、まずM&A動向を把握するところから始めましょう。

現在はD2C業界の市場規模がどんどん拡大していますし、M&A動向も増加傾向にあります。そのため、D2C関連の事業をM&Aにより売却するのは今がチャンスと言えるかもしれません。また、自社とのシナジー効果が期待される事業はM&Aにより買収をした方が効率よく事業展開ができるようになるケースが多いです。