地方のM&A動向や後継者難の理由を解説【成功/失敗事例あり】

地方経済を活発にするため、経済産業省は地域未来投資促進法による支援を行っています。設備や研究開発費の補助、融資・規制の緩和、税制措置などに加えて、M&Aによる事業承継の支援も強化されました。

地方のM&Aに対する支援は、各都道府県に設置している事業承継・引継ぎ支援センターの人員補強やファンドからの出資に対する措置、登録免許・不動産取得税の減税、法人・個人事業者への事業承継税制や事業承継補助金の創設などがあります。

地方は都市部と比べて中小企業の廃業率が高いですが、事業承継やM&Aが行いやすい体勢が整備されつつあるので、支援体制がさらに認知されれば廃業率を下げることも期待できるでしょう。以下では、地方のM&A動向を売り手・買い手それぞれの立場から解説します。

買い手側のM&A動向には、以下2つの特徴が見られます。

• 地方企業を買収することで事業拡大を狙う
• 薬局業・サービス業などが増加傾向
• 都市部の企業による積極的な買収

企業を継続していくうえで直面する課題に、事業の衰退があります。一事業にのみ特化していると時代の変化などで成長が鈍化するため、企業は別事業を始めたり主力事業の転換を図ったりといった対応を迫られるでしょう。

そのようなケースでM&Aによる地方企業の買収が活用され、M&Aは新しい事業やエリア、製品・サービスなどを効率的に獲得しています。新事業・新エリアの獲得は、許認可や特許を得ることで新しい分野への進出を図り、同業者を傘下に収めて規模の経済を働かせることが可能です。

製品・サービスの獲得では、自社製品との親和性や異種性により、付加価値をつけた新しい製品・サービスの提供につなげることで事業の拡大を目指せます。

薬局業は、2018（平成30）年度の診療報酬改定により、かかりつけ薬剤師による地域医療への支援に対して調剤報酬が加算されたり、同じクリニックに対する処方箋の割合が一定の基準を超えると調剤基本料が下がったりと、事業運営の変化が求められています。

以前のように調剤報酬を得られなくなったグループ薬局は、後継者・人材不足に悩む地方の薬局を対象に、基本調剤料を下げずに加算を得られる薬局を獲得して売上の維持に取り組んでいるのが現状です。

他業種に比べて生産性が低いサービス業は、売上増のために単価の値上げに踏み切ると、利用客が同業者へ移ってしまう問題も抱えています。業務の効率化や低賃金で高質なサービスを提供できる対策を考えても、資金・人材の確保に対応できない企業が少なくありません。

買い手はこのような企業をM&Aで買収し、事業範囲拡大や優秀な人材の確保などを効率的に図っています。

東京、大阪、名古屋などの大都市在住の企業による、周辺地域の企業に対する積極的な買収姿勢も鮮明です。特に東京在住の企業の場合、買収対象企業は関東近県にとどまらず、全国各地の企業に対して買収を行っている特徴があります。

日本M&Aセンターの統計によれば、東京に加えその近県である神奈川、埼玉、千葉の1都3県で実施されるM&A件数は、全国のM&A実施数の40%近くを占めるほどの盛況ぶりです。

続いて、売り手側のM&A動向に見られる4つの特徴を確認しましょう。

• 後継者問題の解決手段
• 単独では難しい規模の事業拡大
• 増加するM&Aは都市部から地方にシフト
• 医療・卸売分野のM&Aニーズの高まり

東京商工リサーチが発表した2019（令和元）年「休廃業・解散企業」動向調査によると、休廃業か解散を選んだ企業は2018年で46,724件、2019年では43,348件に減少しています。

休廃業か解散を選んだ企業の経営者年齢は、60歳を超えている企業が全体の8割強あり、後継者がいないために事業承継ができなかったことが原因でしょう。

事業承継・M&Aの支援制度を利用すれば、親族・社内のみならず第三者へのM&Aが事業承継の手段になるため、後継者不足の解決手段として有効視されています。

自社の力だけでは、資金・ノウハウ・技術・販路・取引先・拠点などが限られてしまい、思うように事業の規模を広げられません。売り手は小規模・同等規模の同業者などへ会社を売却し、買い手の経営資源を使って事業拡大を図ります。

買い手に未開拓地方の拠点を提供できればドミナント化が図れるため、売り手にも規模の経済が働き、事業活動を優位に進めることが可能です。買い手とノウハウ・人材を共有できれば、開発・販売力の強化が可能になり、売上・利益の向上も見込めます。

M&Aの件数は、地方よりも都市部（東京・大阪）での成約が多いです。しかし、地方のM&Aは2010（平成22）～2012（平成24）年頃から年を追うごとに増え、2018年には増加当初に比べて倍近くの件数に達しています。

都市部でのM&A件数も高い数字を維持していますが、地方のM&Aも活発になり、M&Aが徐々に都市部から地方へシフトしているといえるでしょう。

医療・介護業界は、超高齢社会を迎えた日本において、市場が拡張しています。厚生労働省によると2020（令和2）年の医療費の合計額は約42兆2,000億円でした。外食業界の市場が約28兆9,000億円ですから、医療業界の規模の大きさがうかがえます。

医療・介護業界では、医院（無床診療所・有床診療所・歯科診療所）や老人保健施設において、後継者不在状況が顕著です。医療施設や福祉施設は、患者や利用者・入所者など地域に根づいて業務を行っているため、簡単に廃業できる事業ではありません。

したがって、後継者不在の医療・福祉施設では後継者を求めるM&Aが増加しています。医療法人は一般企業のように上場ができないので、創業者利益を得るためにはM&Aを行うしかない特殊事情も影響しているでしょう。

一方、卸売業界のなかでも、医療業界の関連業種である医薬品卸売業界は、市場規模が横ばい状態です。この市場の飽和状態を受けて、業界再編のため大手によるM&Aが盛んになっています。

地方企業が後継者難である理由は、主に以下の3つです。

1. 小さなコミュニティ・地域のみで探すため
2. 地元愛の強さがあり大手企業にM&Aを行いたくないため
3. M&A仲介会社など専門家の数が限られているため

地方の企業が知人・同業者など自社のつながりから買い手を探したり、自社の所在地域や事業エリアから相手先企業を探したりするのは、候補となる企業数に限りがあるため、希望に合った相手を見つけにくいでしょう。

買い手がなかなか現れなければ事業承継をスムーズに進めるのが難しくなるため、地方の小さなコミュニケーションや自社の所在地域のみで後継者を探すことが、結果として後継者難につながると考えられます。

地方企業の多くは、地域に根差した事業運営を核とし、地元に対する愛着が強く、大手企業への売却で地域性を無視した経営に変わることを懸念します。

大手企業へのM&Aを実施すれば、垂直統合により、シナジーの獲得が望めるものの、地方での事業活動に理解を示す企業を売却先対象としているため、後継者を見つけられない企業も少なくないのが実情です。

地方を対象としたM&A仲介の専門家には、M&A仲介会社・地元の士業・公的機関・金融機関などが挙げられます。しかし、M&A仲介業を営む専門家の数は、都市部に比べると十分とはいえません。

したがって、地方企業によるM&Aでは、地元を基盤とする専門家を探せず、会社・事業の買い手が見つけられないケースもあります。専門家を探せても、取り扱う案件が地元に限定されていると、案件の少なさから買い手が見つけられないケースもあるでしょう。

M&Aは都市部に限って行われるわけではなく、地方企業によるM&A件数は増加傾向にあります。その背景にあるのは、国の支援（支援機関・補助金・税制措置）の強化や、M&A仲介会社の増加などです。

現在、多くの中小企業は転換期を迎え、廃業または中核事業の転換を迫られていたり、経営者の高齢化が進んでいたりします。後継者不足や買い手候補に対する許容範囲の狭さといった問題を解消できれば、地方のM&Aはさらに活性化するでしょう。

地方の企業は取引先・社員とのつながりを大切にするため、同業種・類似業種を営む買い手を探せれば、取引や雇用契約も継続されやすいです。

M&Aが有効な手段であることは広く認知され始めているので、今後は、より一層、地方のM&Aは加速すると考えられます。

地方の中小企業のM&Aは、前述のとおり増加が見込まれます。しかしながら、都市部のM&A環境と比較すると、地方ではM&Aの実施を阻害する一面を持っていることも否定できません。ここでは、地方の中小企業のM&Aを困難とさせている3つの要因を確認します。

• コミュニティが狭くM&A対象が少ない
• 全体的にM&Aに消極的
• M&Aの相談先が少ない

地方といっても、人口50万人以上である政令指定都市やその周辺地域であれば、相応数の中小企業数があります。しかし、政令指定都市からも離れた地方では、中小企業数自体が少なくコミュニティも小さなものです。

必然的にM&Aの取引対象候補となる企業数も少ないので、M&Aの成約うんぬんの前に交渉相手探しの段階で苦戦し、M&Aが困難なものとなっています。

地方の中小企業で一定の社歴がある場合、多くは親族内承継で創業家一族が代々、経営者となり、家族主義経営を踏襲している状況です。そのような中小企業の場合、経営戦略としてのM&Aの有効性を頭で理解したとしても、心情的に相いれない傾向があります。

高齢の経営者の場合、M&Aに対して「買収＝乗っ取り」「売却＝身売り」などといったネガティブなイメージが払しょくできていないケースもあり、結果として地方では、全体的にM&Aに消極的な風潮がぬぐえません。

昨今、M&A仲介会社やM&A仲介を行う士業事務所・金融機関などは増加傾向にあります。ただし、それは都市圏での話です。地方では、まだM&Aの専門業者の数は多くありません。M&Aの実施を検討しようとする中小企業があっても、身近に相談できる専門家がいません。

経営者の周囲にM&Aの造詣が深い人物がいるのもめったにないことなので、M&A検討の相談ができない環境のなか、結局、M&Aを保留あるいは断念してしまうことになります。

ここでは、地方のM&Aにおける成功事例・失敗例を見ていきましょう。

売却・買収で成功に至った実例を4件紹介します。

• 事務機器販売会社の売却
• M&Aによる事業承継：その1
• M&Aによる事業承継：その2
• 共同経営を活用した自社従業員への事業承継

ライバル企業とのし烈な競争中であった事務機器の販売事業を営む会社が、今後の事業運営が危ういと判断して遠方の同業者に会社を売却しました。

成功に至った要因には、専門家を介して買い手を見つけた点と、売り手と買い手の双方にメリットがあった点が挙げられます。買い手側のメリットは、拠点とサービスの拡大が見込めたことです。

この成功事例は、経営者が高齢を理由に事業承継を望んだものの、社内承継では資金面の負担がネックとなり、専門家を介して類似する業種へ会社を売却しました。成功の要因は、事業運営と雇用の継続を図るために社内承継をあきらめてM&Aに切り替えた点です。

事業承継では、親族以外の後継者は事業に関する資産や株式などを買い取る資金を用意しなくてはいけません。金融機関などから融資を受けて資金を集めることも可能ですが、返済の負担を強いてしまいます。

その点、M&Aによる売却であれば、後継者である社員が資金を用意したり返済の義務を負ったりする事態を避けつつ、希望する条件（事業・雇用の継続）の実現が可能です。

水産物の加工販売と卸を営む会社が、親族内事業承継をあきらめて、同業者へのM&Aを完了させた事例です。はじめは子どもへの事業承継を進めていましたが折り合いがつかず、役員への事業承継を検討し、最後にM&Aによる売却へと行きつきました。

2年の期間をかけて、社外の第三者に事業を譲り渡しています。専門家の助言・支援を受けたため、求める希望額で譲渡を完了できました。事業ブランドの価値を認められたので、会社の商号も引き継がれています。

高齢を迎えた経営者が、自社の社員に出版に関する校正業務を担う会社を譲渡した事例です。社員が事業を承継すれば、経営を担う以外に、株式などの買収資金の用意と債務の引き継ぎが伴います。

しかし、共同経営を選択したことで経営にかかる負担の分散が可能になり、会社の株価が低いことから資金面の負担も大きくありませんでした。金融機関からの借り入れもなかったため、社員への事業承継がスムーズに完了しています。

売却・買収で失敗に至った実例を4件、掲示します。

• 後継者不在のため会社を清算
• M&A条件の精査不足による従業員の離職
• 後継者の育成・選定の準備不足
• デューデリジェンスの甘さにより損害賠償請求を受けたケース

会社の業績は好調を維持していましたが、後継者がいないためにM&Aなどを検討せず会社を清算することを決めた結果、関係者の混乱を招いたケースです。地方企業は、特に社員・取引先・取引金融機関とのつながりが強いので、廃業で周囲に与える影響も大きくなります。

この会社は経営に問題がなかったので、M&Aを活用して事業承継を行えた可能性は十分にあるでしょう。自社の清算を決める前に、M&Aの可能性を確認し、関係者への影響も考慮すべきです。

M&Aを実行し自社の後継者問題を解消したものの、M&Aの条件を精査・吟味していなかったため、M&Aの完了後に売り手側の社員が会社を離れてしまったケースです。

従業員の離職原因は、買い手側の社風になじめない・勤務地が遠方になる・給料水準が下がったことなどです。M&Aを進める際は、自社と合わない社風なら行わない、労働条件の維持・向上を受け入れてくれる買い手を交渉先とするなどの対応が重要といえます。

高齢にもかかわらず後継者の育成・選定を怠ったため、経営者の突然死によって遺産の相続者が後継者問題に対応する必要性が生じたケースです。健康である、または持病がないからといって後継者問題をないがしろにしていると、役員・社員・親族にも影響が及びます。

事業は人の寿命よりも長く続くため、経営者は高齢に差し掛かる前に、次の承継者を探すことが大切です。後継者を選び育てるだけでも長い時間がかかるので、経営者は早い時期から後継者をすえると、自身の死が訪れても残された関係者に迷惑をかけずにすみます。

M&Aで買収した会社の不正（ソフトウエアの不正使用）が明らかになり、ソフトウェア会社から損害賠償請求を受けたケースです。デューデリジェンスによる調べが甘かった点と、最終契約書に表明保証・補償条項を盛り込まなかった点が失敗の要因と考えられます。

M&Aの手法によっては、売り手が抱えるリスクも承継するため、買収を完了する前に徹底した調査が不可欠です。契約内容に反した事態が発覚した際の損害を抑えられるように、条件の明記を忘れないことも重要になります。

ここでは、地方のM&Aを行う際に、特に売り手側において意識するべき5つのポイントを解説します。

1. 経営状態をよくしておく
2. 企業の独自性をアピールする
3. 買い手企業とのシナジー効果を考える
4. 経営者の依存度を下げておく
5. M&Aの専門家に相談する

M&Aを実行すれば、買い手側の売上高は当然のごとく増大します。しかし、営業利益率に焦点を当てると、規模の経済による効果が得られるものの、組織が増えたことで売り手を管理するための費用がかさみ、思うように営業利益率を上げられないかもしれません。

したがって、M&Aでは営業利益率のアップを含む財務内容の改善が求められます。赤字会社でも買い手の思惑によっては売却も可能ですが、多数の買い手候補にアピールするには、M&A後の経営計画を想像しやすい経営状態が望ましいでしょう。

買い手はM&Aによって、事業規模・市場シェアの拡大や、新製品・サービスの開発・提供、経営の多角化などを図ります。つまり、買い手は、他社と異なる革新性・製造力・保有する顧客・ブランド力・財務力・経営力・マーケティング力などを求めるということです。

売り手は、それらのなかから自社に強みのある項目を探し出し、それをうまく買い手に伝えると興味を持ってもらいやすいでしょう。

買い手がM&Aの実行により、新しい製品の開発・提供を目指している場合は、売り手とのシナジー効果を重要視します。買い手は、事業を営む市場で、さらなる成長を図ろうとするでしょう。

売り手には、買い手の製品・サービスと関わりがあることや、買い手にはない技術を備えていること、ブランド力のある製品・サービスを持っていること、取得の難しい許認可を得ていることなどが求められます。

このような特色を備えていれば、買い手とのシナジー効果の発揮が予想でき、M&Aの交渉を進めやすいでしょう。

買い手は、オーナー経営者の力に頼った事業運営を行う会社に対して、M&A後に経営状態が悪化することを懸念します。中小企業は、オーナー経営者によるワンマン経営で事業が成り立つケースも多いため、売り手は経営者に対する会社の依存度を下げておきましょう。

現経営者がいなくなっても事業を継続できるように、事業に関する権限を分散してください。買い手が、組織での事業運営が可能と判断すれば、交渉を前向きに考えます。

M&Aの成約は、事前の準備・戦略の決定・交渉先の絞り込みや決定・交渉や成約の手続きなど、いくつもの過程を経て完了します。交渉先の決定は、多くの候補から交渉先を探さなければ、希望に合った買収先を見つけられないこともあるでしょう。

交渉・成約の際もM&Aの知識が乏しければ、交渉の決裂や成約の破棄、M&A後の訴訟問題などが生じる可能性もあります。M&Aを行う際は、M&A仲介会社などの専門家に業務依頼すると、独自のネットワーク・データベースから交渉先を探し、スムーズにM&Aを進められるでしょう。

中小企業においてM&Aの相談先をお探しでしたら、M&A総合研究所にご連絡ください。M&A総合研究所は、全国の中小企業のM&A成約に携わっているM&仲介会社です。本社は東京ですが、大阪と名古屋にもオフィスがあります。メールや電話での相談も可能です。

M&A総合研究所には、M&Aの豊富な経験と知識を持ったアドバイザーが多数在籍しており、相談時からクロージングまでM&Aを徹底サポートします。料金体系は、成約するまで完全無料の「完全成功報酬制」です（※譲渡企業様のみ。譲受企業様は中間金がかかります）。随時、無料相談を受け付けていますので、M&Aを検討する際には、お気軽にお問い合わせください。

地方のM&Aはこれから増えていくと予想されています。自社の希望に合ったM&Aを実現するためには、早い段階からM&A仲介会社などの専門家に相談し、サポートを受けながら進めるとよいでしょう。本記事の概要は以下のとおりです。

・地方における後継者難の理由
→小さなコミュニティ・地域のみで探すため
→地元愛の強さがあり大手企業とM&Aを行いたくないため
→M&A仲介会社など専門家の数が限られているため

・地方のM&Aを成功させるポイント
→経営状態をよくしておく
→企業の独自性をアピールする
→買い手企業とのシナジー効果を考える
→経営者の依存度を下げておく
→M&Aの専門家に相談する