会社売却の戦略まとめ!手順や成功のポイントを解説!相場より高く売るには?

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取締役
矢吹 明大

株式会社日本M&Aセンターにて製造業を中心に、建設業・サービス業・情報通信業・運輸業・不動産業・卸売業等で20件以上のM&Aを成約に導く。M&A総合研究所では、アドバイザーを統括。ディールマネージャーとして全案件に携わる。

会社売却のメリットを最大限に得るためには対策と戦略は欠かせません。会社売却には相場があり、手続きや手順のポイントを押さえておくことでメリットは大きくなります。今回は、その会社売却の戦略と手順や成功のポイントを解説していきます。

目次

  1. 会社売却の戦略とは
  2. 会社売却戦略の主な内容
  3. 会社売却を成功させる戦略・ポイント5選!
  4. 会社売却の際に相場より高く売る戦略
  5. 会社売却の戦略手順
  6. 会社売却における注意点
  7. 会社売却の戦略を立てる際におすすめの書籍
  8. まとめ
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1. 会社売却の戦略とは

会社売却の戦略とは

会社売却の戦略とは、会社売却のメリットを最大限に得たり会社売却を成功させたりするために、手順や手続きの対策や計画を練ることです。

戦略は会社売却への準備段階で行います。また、会社売却の交渉、クロージング時まで手続きにしたがって、一つずつ戦略を練らなければなりません。

自社の競合他社や業界動向を把握し、会社売却の目的や方法を定めます。その後、会社売却のメリットを最大限に活かせる対策や実現性を高くするための戦略を、M&A仲介会社やアドバイザリーと相談しながら絞り込んでいきます。

【関連】 会社売却のメリットとデメリット!ポイントを知って会社を高く売ろう

会社売却が持つ意味

会社売却とは、会社が有するあらゆる権利や資産、契約などの所有権を売却することです。

事業のための資産や株式や取引先、従業員との契約など、ノウハウやブランド力などの無形資産に加えて対価を受け取る代わりに他者に会社を丸ごと譲渡します。

ここでは、会社売却が持つ意味を経営者と会社サイドで分けて解説していきます。

経営者

後継者不足などにより経営者の高齢化が理由で、廃業を余儀なくされる会社が少なくありません。

後継者問題の対策や、解決のための戦略としても会社売却は大きな意味をもち、経営者が廃業にかける時間とコストを削減でき、事業を存続させることが可能になります。

また大きな資金を一気に獲得できるため、他の事業に集中することもでき、経営者は会社を売却することでメリットを得られます。

会社

会社全体としては、会社売却で大きな企業の参加グループとして入ることができれば、事業を拡大できて安定的な財務状況を作ることが可能です。

中小企業は規模の都合上、財務基盤が安定しなかったり、販路の拡大が難しいために事業が成長しなかったりと、事業によっては限界値が低くなることもあります。会社売却はこのような問題の対策にもつながり、問題解決の方法としても大きな企業戦略となります。

会社売却は戦略が重要

会社売却は、経営者からしても会社全体からみても大きな意味を持つ取引ですが、この会社売却という方法は戦略や対策をしっかり行わないと失敗してしまいます。

会社売却はまず買い取ってもらう相手を探すことや、雇用契約などの手続きも多いため、戦略を立ててリスクに対してきちんと対策をしておかなければ、後々トラブルが起こる可能性もあるでしょう。

また、会社売却の相場なども把握していなければ、メリットを得ることが難しくなるため、M&A仲介会社やアドバイザリーと相談をして戦略を練り、その戦略を実行できるようにしてください。

2. 会社売却戦略の主な内容

会社売却戦略の主な内容

会社売却は今後の会社の行方を左右する重要な取引なので、業者や会社内でも相談し合い綿密に戦略や対策を行う必要があります。

ここでは、会社売却における戦略の主な内容を解説していきます。

①自社分析・価値評価

会社売却の戦略を策定していくには、最初に自社分析を行って価値評価をする必要があります。

自社分析にはさまざまな方法があり、自社商品やサービスの売り上げ、シェアの把握・人材・営業力・技術力・ブランド力などの項目を設定し、強みと弱みを洗い出します。

この方法で算出した自社の企業価値や売却予定の企業価値相場を基準にして、会社売却を検討するため、自社分析も戦略の一つといえるでしょう。

②会社売却の目的

会社売却の目的を明確化して戦略を立て、その目的を達成できるように対策を行う必要があります。

経営者が会社売却を検討するときの目的としては、「後継者問題の解決」「一つの事業に集中し利益拡大」「事業拡大のための資金調達」などさまざまなものが考えられます。

目的を明確にすることで、会社売却で得られるメリットを最大化させる戦略を立てることが可能です。


また、会社売却を行う対象企業の選定なども行いやすくなるため、重要な会社売却の戦略の一つといえるでしょう。

③市場調査

事業の市場調査をすることで、自社だけではなく他社の動向を知ることができます。

市場調査では業界全体の状況を把握して、自社の需要、業界の成長性や顧客ニーズを知り、事前に会社売却によるリスクや成功・失敗を想定できます。

また、会社売却の目的では想定していなかったメリットなどにも気づくため、市場調査は会社売却の戦略としても重要なポイントです。

④戦略オプション案

戦略オプション案とは、M&Aを行う際にあらゆる可能性に備えて戦略パターンをいくつか用意することです。

いくつかの戦略を用意したら、中心となる戦略を基準にして進めていき、会社売却で対象となる相手のニーズなどを想定します。そして、状況に応じて対応できるように戦略オプション案をまとめていきます。

⑤財務・会計の不備確認

会社売却は、売却益に応じて課税されることがあります。

会社売却による税金は、対象企業両社にとっても大きいものとなるので、会社売却をスムーズに進めるためにも財務・会計に関してしっかりと把握する必要があります。

戦略を練り会社売却ができたとしても、後に会計の不備が発覚するようなことがあれば、成功したとはいえません。

このようなリスクを回避するためにも、財務状況を見直して財務・会計の不備をしっかりと確認しておきましょう。

⑥会社売却の手法

会社売却にはいくつかの手法があり、どの方法で会社売却を行うのかは目的によって異なります。そのため、戦略を練る際に考えておかなければなりません。

会社売却の方法は主に以下です。

  • 株式譲渡
  • 事業譲渡
  • 会社分割
基本的にはこの3つの方法で会社売却をすることになりますが、メリットや手続きが異なるうえ、対策法もさまざまなので、あらかじめ会社売却の手法を決めておき、その手法に合わせて戦略や対策を練ることが大切です。

⑦M&Aの専門家を選択

会社売却は経営者だけで行うことは困難であるため、M&Aの仲介会社やアドバイザリーなどの専門家に依頼するケースは多いです。

M&Aの専門家は、会社売却に関する手続きなどのサポートや、会社売却の対象相手探しなどを行うので、会社売却成功のためには専門家への依頼は必須です。

また会社売却を検討したときに、どのような戦略で進めていくのかなどの相談もできるため、会社売却の目的確認も一緒に行い、戦略を立てることができます。

3. 会社売却を成功させる戦略・ポイント5選!

会社売却を成功させる戦略・ポイント5選!

会社売却は、しっかりと対策して戦略を練らなければ、成功させることが困難です。ここでは、会社売却を成功させる戦略とポイントを5つご紹介していきます。

①他社にはない強み・アピールポイントを持つこと

会社売却を検討するときは、戦略を立てる前にまず自社のアピールポイントを持つことが大切です。会社売却を成功させるためには、売却先を見つけることが最重要事項となり、売却先がなければ対策や戦略を練っても意味を成しません。

売却先を見つけるためには、自社の強みやアピールポイントを持ち、そのアピールポイントを売り出すことが重要な戦略となります。

②事前準備を入念に行うこと

会社売却やM&Aを行うときは、事前準備を入念に行い戦略を立てることが成功のポイントです。

会社売却にはいろいろな手続きがあり、柔軟に対応できるように準備し対策をしておかなければ、取引が途中で止まったり、最悪の場合には中止となったりする可能性もあります 。

会社売却は時期やタイミングが重要なポイントでもあるので、準備不足による失敗は好ましくありません。トラブルなども視野にいれ、入念な準備と戦略を練っておくのが、会社売却を成功させるための重要なポイントとなります。

【関連】会社売却・企業売却に必要な準備と準備期間まとめ!

③企業価値評価を行い、適正価格を知ること

企業価値評価の相場や適正価格を知っていなければ、かなり安い条件で会社売却を行ったり、高値を望みすぎて会社売却のタイミングを逃してしまったりという事態にもなりかねません。

このような失敗をしないためにも会社売却を検討している場合は、自社の企業価値評価の相場や適正価格を把握することが大切です。

④簿外債務などを事前に把握すること

会社売却を成功させるためには、トラブルになる要因について未然に対策するようにしましょう。

M&Aや会社売却で、後々トラブルになるものとして代表的なのが、簿外債務など見落としがちな財務状況の部分です。

会社売却をする際は、必ず自社の財務表などに記載のない簿外債務の有無を確認し、事前に把握しましょう。

【関連】会社売却・M&Aで問題になる簿外債務とは?粉飾発見方法と対処方法

⑤会社売却の専門家に相談すること

M&Aや会社売却を成功させるために必要となるのが、専門家のサポートです。会社売却は手続きなど困難なものが多く、専門家の協力が欠かせません。

会計、財務、法務などの専門知識を持つ専門家に相談することで手続きが容易に行え、会社売却の手順もスムーズに進みます。会社売却の戦略を専門家に相談することはトラブル対策にもつながるため、重要なポイントともいえます。

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4. 会社売却の際に相場より高く売る戦略

会社売却の際に相場より高く売る戦略

会社売却を検討する際は、誰もが相場よりも高く売ることを考えるはずです。ここでは、会社売却で相場より高く売る戦略や対策を解説していきます。

①業界全体の株価や需要が高いときに売却する

会社売却の時相場よりも高く売りたいのであれば、業界全体の株価相場や需要が高いときに売却することも、戦略の一つです。

事業や会社売却は需要がないときには全く売却までたどり着けなかったり、会社売却そのものを諦めたりすることにもなりかねません。

結果として好ましくない状態にならないように、会社売却を検討したら業界全体の株価や需要が高いときに、できるだけ早く会社を売却しましょう。

時期や事業が好調だからといって会社売却のタイミングを遅らせると、業界全体が落ち目になったときに売れなくなるケースも少なくないので気をつけてください。

②会社を精算しない

会社の精算をしてしまうと、事実上の解散を意味するため、企業価値が落ちてしまいます。

会社売却を検討しているときに会社の精算を行うのは好ましくないので、会社売却で少しでも相場より高く売るためにも会社の精算はしないようにしましょう。

5. 会社売却の戦略手順

会社売却の戦略手順

この章では、会社売却の戦略や対策の手順を解説していきます。

会社売却をするときの重要なトラブル対策にもつながることなので、しっかりと理解をしていきましょう。

①会社売却の専門家に相談する

会社売却の戦略やトラブル対策には、専門家に相談することが一番大切です。

会社売却の専門家は、M&Aに関わる業務などのサポートやアドバイスを行います。専門家にはさまざまな企業があります。

M&A仲介会社

M&A仲介会社は、会社売却や事業譲渡などの業務をサポートする仲介会社です。

会社売却の際には、買い手と売り手の両方の立ち位置で両者の利益が最大限になるように戦略立案や交渉、手続きなどを行います。

【関連】中小企業の会社売却を解説!中小企業のM&A仲介オススメは?

M&Aアドバイザリー

M&Aアドバイザリーとは、会社売却などのM&Aを行うときに専属的に業務をサポートする会社です。M&Aに関する専門的な知識を持っているので、さまざまな角度から経営者の悩みを把握し、最も良い形で会社売却ができるように戦略を練ります。

マッチングサイト

マッチングサイトの活用も、会社売却の戦略の一つです。

中にはマッチングサイトを運営しながら、アドバイザーとしても業務を行う会社もあります。そのようなM&Aや会社売却に特化した専門家に相談すれば、会社売却の成功につながりやすいでしょう。

マッチングサイトでは、買い手と売り手が興味をもった相手にアプローチができるので、売却の機会が増えます。

金融機関・証券会社

金融機関や証券会社も、会社売却の専門家として相談を受け付けています。

大型案件を主に取り扱うことが多く、中小企業の会社売却は扱わないところもあります。しかしM&Aの専門家であるため、相談先として活用できることを覚えておきましょう。

公的機関・事業引継ぎセンター

各地方の公的機関や事業承継センターへ相談することで、会社売却の相手先を見つけ、手続きのサポートを受けたりできます。中小規模の案件などは費用が安いため、このような専門家に相談するのも一つの戦略です。

税理士・会計・法務事務所

税理士・会計・法務事務所は、会社経営に携わるプロの集団です。

M&Aはもちろん、会社売却にも豊富な知識を持つ専門家が多く存在するので、会社売却の戦略として相談先に望ましいです。

②会社売却について専門家と戦略を練る

会社売却をするにあたり専門の会社を決めたら、その専門家と会社売却の戦略を練っていきます。どのような目的があって会社売却をするのか、どのような相手に会社を売却したいのか、などを相談しながら決定します。

③会社売却に関する委託契約

会社売却の戦略を専門家と練り会社売却を決行したら、委託契約を結びましょう。

M&AではM&Aアドバイザリー契約とも呼ばれます。自社の情報を共有するため、秘密保持契約や委託料に関する契約を締結し会社売却を行うのです。

④会社情報の提供

委託契約を締結したら、自社の財務状況や事業情報などを共有します。この情報提供により、会社売却を進めるうえでの戦略の立て直しなどを行います。

⑤自社の企業評価算定

会社の情報を専門家に提供したら、専門家が企業価値の算定を行い実際に売却する代金の決定です。相場や経営状況などを判断し、適切でより売却しやすい価格となるよう専門家と相談していきます。

【関連】会社売却、M&Aの相場を解説!企業評価とは?

⑥会社売却先の選定

企業価値の算定が終わると、それに適した会社売却先を選定していきます。

M&A仲介会社などと契約している場合は、ノンネームシートという匿名の企業概要書などを送り、興味を持った相手にアプローチを行います。

⑦企業概要書の作成

会社売却の候補が見つかれば、会社名や詳細情報の入った企業概要書の作成です。会社売却先候補は、企業概要書を見て取引を進めるかどうかを決定します。

⑧候補先への打診

会社売却先候補に企業概要書を提出したら、その候補先にアプローチです。

通常はM&A仲介会社などの専門家に依頼して行い、自社の強みや買収のメリットを説明します。そして会社売却を進めるかどうかお互いに検討します。

⑨自社の会社情報の作成および提示

候補先への打診をして会社売却の話がまとまってきたら、自社の財務状況などが載った会社情報を相手側に提示しましょう。

ここまで話が進めば、相手側とも秘密保持契約書を締結する必要があるため、M&A仲介会社と相談しながら細かな手続きも進めていきます。

⑩トップによる会談

M&Aや会社売却では、必ず一度はトップ同士の面談があります。

自社への思いや事業の行方などをお互いに話し、書類上ではわからない部分まで理解することがポイントです。

またトップ同士の面談は、クロージングまでに一度だけのことが多いため、しっかりと考えを伝え合うようにしましょう。

⑪意向表明書の提示

意向表明書とは、会社売却にあたっての売却代金や約束事項を誓約する書類のことです。トップ面談などで決めたことを文書として残します。

意向表明書の提示段階では、独占交渉権を設けるなどの手続きが行われるのが一般的です。

⑫会社売却価額などの交渉

会社売却先候補への意向表明を終えたら、最終的な売却代金価格などの交渉です。

買い手は少しでも安く買いたいと考えているので、交渉での対策を考えておき、少しでも高値で売却できるように戦略を練りましょう。

⑬基本合意書の締結

会社売却についての基本的な内容に対象企業が合意をし、それぞれが社内での承認を得たら、基本合意契約を締結します。

基本合意書では、手法や対象事業・売却代金や支払い方法・タイミングを記載し、デューデリジェンスに関する合意や秘密保持契約などについても契約を行います。

⑭会社売却先によるデューデリジェンス

M&Aや会社売却のとき、必ず手順の中に入るのがデューデリジェンスです。

デューデリジェンスは買収監査と同じで、書類上に記載のない簿外債務や書類上ではわからない会社の現状を調査することです。

売り手はこのときに虚偽の報告などを行うと、後々のトラブルになりかねません。誠実に対応することが大切です。

【関連】M&AにおけるビジネスDD(デューデリジェンス)とは?手法と目的を解説!

⑮最終条件の交渉

買い手側のデューデリジェンスが終わると、最終的な条件交渉に移ります。書類上ではわからなかった状況なども含めて、買い手側との売却代金の交渉を行います。

この時点では、ほとんど売却が決まっている状態なので、交渉を長引かせずに落としどころをつけて交渉を行う戦略を取りましょう。

⑯会社売却の最終契約書の締結

会社売却の契約上の手順で最後となるのが、最終契約書の締結です。これまでの内容を細かなことまでひとまとめにして、最終的な会社売却に関する取り決めを契約書で締結します。

最終契約書は、これまで条件交渉や面談で話し合ってきた内容の締めくくりになるので、互いに虚偽の報告などがないことを再確認することが重要になります。

⑰クロージング

最終契約書の締結が終わり、売却代金の支払い日や支払いが終わると会社の引き渡しです。

クロージングでのトラブルをなくすために、スケジュールや手続きの手順をしっかりと把握して、計画的に引き継ぐようにしましょう。

6. 会社売却における注意点

会社売却を行うときは、下記のことに注意が必要です。

  1. 情報や人材の流出を防ぐ
  2. 取引先・顧客との良い関係を保つ
  3. 引継ぎをきちんと行う

①情報や人材の流出を防ぐ

会社売却の際は、人材流出を防ぐ戦略を練りましょう。買い手は売り手の人材を引き継ぐことで、買収後の事業がスムーズに進みます。そのため、重要な人材が会社売却をきっかけに離職すれば、買い手側に大きな支障が出る可能性があるでしょう。
 
また、情報の流出にも注意が必要です。従業員などに会社売却のことが漏れると、無用な混乱を生じたりモチベーションが低下したりして離職につながることもあります。
 
また、会社売却の手続きが進行すると、売り手と買い手の重要な情報を提供します。重要な情報が外部に漏れれば、交渉が破談したり訴訟問題が起きたりするなど、トラブルにつながりかねません。情報漏えい防止についても戦略を練りましょう。

②取引先・顧客との良い関係を保つ

取引先や顧客の流出も防がなければなりません。取引先と顧客の流出を防ぐには、売り手側と買い手側が戦略的に対処する必要があります。
 
会社売却を公開する際、売り手は買い手とともに主な取引先へ説明に行きましょう。そして、良い関係を構築しておきます。
 
そして顧客には、会社売却後の変更部分と変更しない部分について明確に伝えることがポイントです。

③引継ぎをきちんと行う

会社売却が終わると、買い手側へ事業引継ぎの統合作業を怠らないようにしましょう。会社売却後に統合がスムーズに進むことにより、M&Aは成功したといえます。
 
引継ぎは事業に関すること以外に、経営者理念や企業文化なども引継ぎます。買い手はそれらを尊重しながら自社に融合していくのです。

7. 会社売却の戦略を立てる際におすすめの書籍

会社売却の戦略を立てる際におすすめの書籍

会社売却の戦略を立てるのに必要なことがまとめてある書籍をご紹介します。この書籍で会社売却の戦略を学び、実際に会社売却をするときに、少しでも成功に近づける準備ができます。

【関連】会社売却のオススメ本10選!

損をしない会社売却の教科書~中小企業のためのM&A戦略~

この書籍はM&Aの正しい知識をつけ、しっかりと戦略を練り最大限のメリットを得られるようになるためのM&A戦略本です。

オーナー経営者にとって会社は人生の半分ともいえます。その会社の手放しを投げやりに行うのではなく、経営者自身もM&Aを理解し、大切な会社の売却が最大限成功するための戦略を練られるように書かれています。

経営者側に注目して会社売却の戦略だけではなく、基礎知識まで解説しています。

損をしない会社売却の教科書~中小企業のためのM&A戦略~ | 江野澤 哲也 |本 | 通販 | Amazon

8. まとめ

まとめ

会社売却の戦略についてまとめてきましたが、会社売却は経営者としてその会社での最後の大仕事であり、それ以降の人生にも関わるものです。

この戦略を立てずに会社売却を行うと、失敗したり後々トラブルになったりして大きな損失になりかねません。

会社売却を検討している場合は、手順や手続きなどをしっかり理解して専門家と相談し合い、最大限の利益やメリットを得られるように戦略を練ることが大切です。

M&A仲介会社は会社売却のサポートを行います。買い手と売り手の両方の立場で両者の利益が最大限になるように戦略立案や交渉手続きなどを行うので、
会社売却を検討する場合はぜひ利用しましょう。

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