M&AのFA(アドバイザリー)とは?M&A仲介との役割・業務の違い

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この記事の監修専門家
M&A総合研究所 公認会計士
高谷 俊祐

M&Aのサービスを行う業者にはFA(アドバイザリー)と仲介業者とがあり、それぞれの役割と業務には違いがあります。当記事ではM&A仲介とFA(アドバイザリー)の役割・業務の違いを解説しています。FA(アドバイザリー)を選ぶ基準も併せて解説しています。

目次

  1. M&AのFAと仲介の役割の違い
  2. M&AのFAと仲介の業務内容
  3. M&AのFAと仲介のメリット
  4. M&AのFAのフィー
  5. M&A業界のFA参入者
  6. M&AにおけるFAを選ぶ基準
  7. M&AのFAまとめ
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1. M&AのFAと仲介の役割の違い

M&AのFAと仲介の役割

M&Aをビジネスとする業者は、大きく「FA」と「仲介」に分けられます。

対象業種や地域性などの特徴によりM&A業者を分けることもありますが、「FA」と「仲介」とではビジネスモデルと役割がそもそも異なります。

この章では、「FA」と「仲介」それぞれの役割について解説していきます。

FA(ファイナンシャルアドバイザリー)の役割

FAとは「ファイナンシャルアドバイザリー」の略で、一般的にはM&Aにおける計画立案からクロージング、さらに統合プロセスに至る一連の助言業務を指します。また単にFAと言う場合は、助言業務とFA業者の両方を指すこともあります。

アドバイザリー(助言業務)としてのFAは、売り手・買い手側のどちらかにつくことになりますが、その役割は担当する側の利益が最大化するよう助言業務を行うことです。売り手・買い手のどちらか一方に協力するため、手数料は協力した側からのみ受け取ります。

このFAの仕組みは、上場企業同士のM&AやクロスボーダーM&A(海外を介してのM&A)では一般的とされており、上場企業で採用する主な理由には、不祥事があった際にFAでなければ株主への責任が取りづらいことが挙げられます。

しかし最近では、中小企業を顧客とするFAも多く、また中小企業からFAへの相談も増えています。

仲介の役割

M&Aにおける仲介の役割は、売り手と買い手の間に入り双方の条件をすり合わせながら成約へと導くことです。

仲介を行う業者は売り手・買い手の双方と契約するため、M&Aが成約した場合は双方に対して手数料を請求するのが一般的です。

中小企業のM&Aにおいては、FAを利用するより仲介を利用する割合が多く、特にM&Aの規模が小規模であるほど、その傾向は強くなるといえます。

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2. M&AのFAと仲介の業務内容

M&AのFAと仲介の業務内容

M&AにおけるFAと仲介の役割を理解したところで、次はそれぞれの業務内容について解説していきます。

FAの業務内容

FAは「M&Aアドバイザリー」「M&Aコンサル」など、業者によって呼び方が異なることもありますが、「売り手または買い手の立場からM&Aについての助言業務を行う」という点はかわりません。

また、M&Aにおいて単にFAという場合、通常は「ファイナンシャル・アドバイザー=財務アドバイザー」を指します。M&Aが終了するまでには、FA以外に弁護士や税理士・公認会計士が加わることがほとんどであり、彼らもまたアドバイザーであるといえます。

M&Aの相談をFAに依頼した場合は、弁護士や税理士・公認会計士への協力は、FAの紹介によって行われるのが一般的です。

最近では、弁護士事務所や税理士・公認会計士事務所でも、M&Aのアドバイザリー業務を行っているところがありますが、そうしたところへ相談した場合は上記とは逆に、弁護士事務所などがFAや仲介業者へ協力を依頼するといったケースもあります。

なぜこのような流れになるのかというと、M&AをビジネスとするFAや弁護士や税理士・公認会計士は、協力関係のネットワークを組んでいることが大半であるからで、紹介はそのネットワークの中から行われるのが一般的です。

この協力関係のネットワークにおける業務は、大きく以下の3つの業務に分けられ、基本的にはそれぞれのプレイヤーは異なります。
 

  1. FA業務
  2. 弁護士業務
  3. 会計士・税理士業務


 

①FA業務

M&Aを行うにあたり、マッチングや手法の選択、条件交渉からデューデリジェンス対応、そのほか機密保持・バリュエーション・契約書の締結やクロージングまで、すべての業務を単独で秘密裏のうちに進めていくのはきわめて困難です。

そのため、M&Aをサポートする中心的役割として、FAなどの専門家へ依頼するケースがほとんどです。

FAは「財務アドバイザー」であると同時に、M&Aにおける一連の流れを取り仕切るコンサルタントの役割を担います。

M&Aでは、戦略立案・調査分析・交渉・実行・クロージング・ポストM&Aなど、すべてにおいて専門知識が求められるため、当然ながらFAにも財務やM&Aに関して、高いレベルの知識や実務が求められます。

それ以外に、公認会計士・税理士・弁護士・M&A仲介会社など、必要に応じてM&Aのサポートチームを組成するなど、顧客ニーズに対応してプロジェクトをコーディネートするのもFAの役割です。

②弁護士業務

弁護士は「法務アドバイザー」としての役割を担い、法務的な側面からM&Aのサポートを行います。なかでも重要なのは法務デュー・デリジェンスであり、法的な側面からM&Aに関する様々なリスクを洗い出し、その対応策についてのアドバイスを行います。

また、M&Aに係る様々なドキュメント(基本合意書や買収契約書など)の作成をしたり、法律専門家の立場からのアドバイスを行うこともあります。

特に買収契約書を作成する際は、法務デュー・デリジェンスによって検出した簿外債務やリスクを可能な限り回避するよう努めます。

一般的に弁護士は、FAによる紹介によってM&Aに加わることになりますが、M&Aを検討している企業側で普段付き合いのある場合やM&Aに精通している場合などは、企業側からの依頼でM&Aに加わることもあります。

③会計士・税理士業務

会計士や税理士は「会計・税務アドバイザー」の役割を担い、財務デューデリジェンス・税務デューデリジェンスの実施、買収に伴う会計処理に関する助言、買収に伴う税務に関する助言、買収スキームの検討等をサポートします。

特に中心的な役割となるのは「財務デューデリジェンス」の実施であり、財務的な側面からM&Aのリスクを洗い出し、対応策についてのアドバイスを行います。

また、買収対象となる企業の正確な資産価値を示した修正貸借対照表の作成や、買収スキームに関する会計・税務面からのアドバイス、候補となっている買収スキームを前提とした会計処理・税務上の取扱いに関するアドバイスなども行うケースがあります。

こうした役割を担う監査法人や公認会計士は、一般的にFAが個々の案件に応じて適切な専門家を紹介し、コーディネートしていくことが多いですが、ケースによっては買い手が監査法人や公認会計士を選定をすることもあります。

仲介の業務内容

M&Aの仲介は、売り手と買い手の間に立ち交渉の仲介を行い、中立的な立場でM&Aの成立に向けて助言業務を行います。

FAとの大きな違いは、売り手と買い手どちらか一方の利益の最大化を目指すのではなく、両者の間に立って客観的に中立的な立場で交渉の仲介を行なう、という点にあります。

中小企業のM&Aでは仲介に相談するケースが多く、そのため仲介の取り扱い企業規模は、売上数千万円~20億円くらいであることが多いです。

仲介業務では、案件探しからクロージングまでM&A業務における一連の流れをサポートしますが、FAで重視する利益の最大化よりもM&Aの相手先を探す役割のほうが大きいといえます。

また仲介においてもFAと同様に、必要に応じて弁護士や税理士・公認会計士の紹介や協力依頼を行うことがあります。

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3. M&AのFAと仲介のメリット

M&AのFAと仲介のメリット

ここまでご説明したように、FAと仲介とではそれぞれの役割・業務が異なります。この章では、FAと仲介のメリットにはどのようなものがあるのかを解説していきます。

FAのメリット

M&AをFAに依頼するメリットには、以下の2点が挙げられます。

  1. 自社だけに協力するため相談しやすく、条件を満たしてもらいやすい
  2. (売り手の場合)買い手の主張が通りやすい仲介に比べ、売却価格を上げやすい

M&AをFAに依頼する一番のメリットは、売り手・買い手のどちらであっても自社の要求を相談しやすく、また満たしやすいことです。

M&A仲介業者の場合、買い手立場のインセンティブが働いてしまっている業者も存在します。なぜなら仲介業者から見た場合、買い手はリピート顧客になり得ますが、売り手は案件が成約してしまえば取引はそこで終了するからです。

そのようなことを考えると、自社が売り手側で案件規模も大きい場合で、かつ自社の価値に絶対の自信があるのであれば、高く売却できる可能性が高いFAを選んだほうがメリットが大きくなります。

一方、自社が買い手側である場合は、フィーが明確である点がメリットといえるでしょう。一般的に仲介の場合は、売り手よりも買い手の方がフィーが高くなっていることが多く、コスト面で不公平感が出る場合がありますが、FAの場合はそのようなことはありません。

しかしながら、実際には買い手側は良い売却案件があるのなら、FA・仲介にかかわらず契約するケースが多いため、ケースバイケースといえるでしょう。

仲介のメリット

M&AをFAに依頼するメリットには、以下の2点が挙げられます。

  1. FAに比べ成約で得るフィーが約2倍なので、成約に対する仲介者のスピード感とモチベーションが高い
  2. 売り手と買い手双方の状況を把握しており、駆け引きなどに翻弄されずに妥当な着地点を見出しやすい

規模の小さい中小企業のM&Aにおいては、仲介を選ぶ方が一般的です。というのは、仲介は売り手・買い手からフィーを取るため、FAに比べればフィーが多少安く設定されている場合が多いからです。

仲介業者は成約した場合、売り手・買い手の双方からフィーを得られるため、M&Aの制約に対するスピード感とインセンティブは大きくなります。

また、売り手が仲介を選ぶメリットとしては、FAに比べて成約しやすい点が挙げられます。FAの場合はお互いの利益を主張するため、交渉自体が長くなりやすく破談になりやすいという一面があり、さらに主張の強いFAのケースでは、しこりが残ってしまうこともあります。

このようなことを考えると、売上が数億円以下と規模が小さい場合や早くM&Aを成約させたい場合は、仲介の方が良い場合が多いといえるでしょう。

4. M&AのFAのフィー

M&AのFAのフィー

FAとアドバイザリー契約をしたら、その時点でフィーが発生することになります。

以前は、まず着手金を支払って初めてアドバイザリーの依頼ができるといった契約形態がほとんどでしたが、最近では、M&Aが完了してからすべてのフィーを支払う「完全成功報酬型」と呼ばれる契約形態が増えています。

この章では、M&Aで発生する着手金・フィー、成功報酬の算出で用いられるレーマン方式について解説します。

着手金

M&AのアドバイザリーをFAに依頼することが決定したら、FAとアドバイザリー契約を締結することになり、通常はこの時点で着手金を支払います。

着手金は中小企業の場合では50万~100万円程度が相場ですが、売り手企業の規模や大きな案件になると数百万円になることもあります。ただし、着手金のみではM&A成約時に支払う全報酬総額の1割にも満たないことがほとんどです。

着手金はFAの初期活動の諸経費として充てられますが、依頼企業のM&Aに関する意思を確認するという意味合いもあります。

注意すべきなのは、仮にM&Aが成功しなかった場合でも着手金は返還されないという点です。しかし最近では、着手金を不要とする完全成功報酬型を採用するところが主流になりつつあります。

着手金の例

以下は、中小企業のM&A案件を前提とした場合の着手金の一例です。着手金の額は依頼する企業の規模によって変わります。
 

譲渡企業の簿価総資産額 手数料
10億円以下 100万円
10億円超50億円以下 200万円
50億円超 300万円

成功報酬

成功報酬は、M&Aが成約した時点で業者に支払いますが、着手金とは異なりM&Aが成約しなかった場合は、支払う必要はありません。一般的な契約では、成功報酬の額は最終的な売却価格によって決まります。

FAの多くは、レーマン式と呼ばれる「最終的な成約金額に応じて手数料率が異なる報酬体系」を採用しています。

レーマン式成功報酬の例

FAの多くはレーマン式成功報酬を採用していますが、成約金額に含める内容やレートなどはFAによって異なるため、契約時にしっかりと確認しておく必要があります。

成約金額が段階的に異なるレーマン式の場合(手数料率は下表)、成約金額が3億円であったケースでは「成功報酬額=2億円×8%+1億円×6%」のように算出されます。

役員退職慰労金は成約金額に含めるのが通例ですが、それ以外に買い手が引き継ぐ負債を含めたり、時価総額にさまざまな逓減レートを掛け合わせるといった場合もあります。
 

成約金額(役員退職金支給等を含む) 手数料率
2億円以下の部分 8%
2億円超5億円以下の部分 6%
5億円超10億円以下の部分 4%
10億円超の部分 2%

また、一般的な契約では最低報酬金額が設定されており、中小企業を対象としたFAとは500万~1000万円が相場となるため、事前に確認しておくことも必要です。

5. M&A業界のFA参入者

M&A業界のFA参入者

M&A業界のFAは、主に以下の4つに分けられます。
 

  1. 専業FA
  2. 証券会社
  3. 銀行
  4. 会計事務所

これらのFAには扱う案件に住み分けがあり、以下のような傾向が見られます。
  • 大規模のM&A案件→大手証券会社、投資銀行やメガバンク等の大手金融機関、大手FA
  • 中小規模の案件→独立系のFA(会計事務所やコンサルティング会社のM&A部門を含む)、地方金融機関等

この章では、それぞれの特徴について解説していきます。

①専業FA

専業FAとは、どの当事者とも利益相反しないスタンスを保ちながら豊富な経験と知識を結集し、主に中小企業の事業承継問題に関するM&Aをサポートする業者です。

専業FAの多くは資本的に独立しており、専業FAで働く人の多くは、銀行や証券でM&Aや法人融資の仕事に従事していた経験者です。専業FAの中には、過去の実績や経験をもとに、個人で行っている人もいます。

一般的に銀行や証券会社は、小規模な中小企業のM&Aは扱いませんが、一方で専業FAは中小企業を顧客対象としていることがほとんどです。

また銀行・証券など金融資本のM&Aアドバイザー部門では、当該資本以下の顧客内で取引を進めようとするため、中立的なアドバイザリーサービスが難しくなることもあります。対して独立資本の専業FAであれば、柔軟なアドバイスもしやすくなります。

そのほか独立資本のFAには、専業FA以外に本業を別にもつ兼業FAも存在します。専業のFAは、M&Aの仲介やアドバイザーとしての豊富な経験や実績が強みになり、兼業FAは本業のネットワークを有効活用できる点が強みといえるでしょう。

②証券会社

国内大手の証券会社は、そのほとんどがM&Aの専門部署を持っていますが、一般的には大規模な上場企業の案件を取り扱い、年商数十億円というような企業を顧客対象としています。

また証券会社は通常のM&Aスキームだけでなく、上場企業が実施する株式公開買い付け(TOB)の代理人を兼ねることもできます

大手証券会社のM&Aの実力は素晴らしいといえますが、その分フィーの金額が高額になります。最近は、大手証券会社だけでなく、中堅クラスの証券会社でもM&Aサービスを展開するところがあります。

しかし中堅クラスの証券会社では、ネットワークが少なく人員の入れ替わりも激しいため、M&Aのノウハウや情報量が少ないのが現状であるとと言われています。

③銀行

M&Aを扱う銀行は、主にメガバンクと外資系投資銀行です。

メガバンクにはM&A専門のチームがあり、主にメインバンクになっている会社の案件を扱い、基本的に大手企業および関連会社のM&Aに携わります。一方の外資系投資銀行は、クロスボーダー案件(海外との会社とのM&A)や1,000億円以上の大型案件が中心です。

メガバンクと外資系投資銀行は情報ネットワークに優れており、M&Aに関する情報量やノウハウは十分であるといえます。メガバンクと外資系投資銀行では、上場企業などの大規模M&A案件を中心に扱うため、フィーは高めに設定されています。

近年では、メガバンク以外の地方銀行や信用金庫への、経営戦略や後継者問題に悩む地方の中小企業経営者からの相談が増えています。そのため、アドバイザリー業務を開始して、事業譲渡などの相談に対応しているケースもあります。

しかし、金融機関によっては企業価値評価などのスキルが不足していたり、M&Aの情報収集力に劣ったりするケースもあります。

どちらかと言うと、通常のFAのような一貫したM&Aのアドバイザリーというよりも、M&A前や経営統合後の戦略部分を除く、M&Aの実務部分のみのアドバイザリーになることが多いです。

④会計事務所

近年では、FAを行う会計事務所や税理士・公認会計士事務所が増えています。

M&Aを実行する際は会計や税務の検討から始めることが多く、最初の相談先として会計事務所や税理士・公認会計士事務所が選ばれるケースも多いです。

このような背景からFAを始めるようになった会計事務所などが増え、現在では個人事務所から100名を超える人員を擁する事務所もあります。

規模や人員などその様態もさまざまですが、その多くは東京や大阪など大都市を拠点にしています。

しかしながら、会計事務所だけでは実績・経験・情報ネットワークなどの観点から、中小企業のM&A案件への対応には限界がある場合も多いです。ただし、事務所が独立系FA業者やM&A仲介業者と提携していれば、対応は可能であるといえるでしょう。

6. M&AにおけるFAを選ぶ基準

M&AにおけるFAを選ぶ基準

近年M&A業界のFAには、大手金融機関から個人の専業FAまで多くの業者や個人が参入しています。しかしFA選びを間違ってしまった場合、時間と費用だけがかかってしまい、なかなかM&Aが完了しないということもあります。

M&Aを成功させるにはどのFAと契約するかが大切ですが、原則として複数のFAやM&A仲介会社と同時に契約することはできないため、慎重なFA選びが求められます。

M&AにおけるFAを選ぶときは、以下の要素を基準に検討するといいでしょう。

  1. FAの業種
  2. 自社の立場
  3. フィー
  4. 「自分との相性」と「実績」

この章では、それぞれの要素について、どのような点を考慮して検討すればいいのかを解説していきます。

①FAの業種

FAの業種を決める場合は、自社の規模によってある程度どこに相談すべきかは絞られており、中小企業ではほとんどの場合、専業FAが相談先となります。

しかしながら必ずしもそうとは言えず、銀行や証券会社へ依頼すべきか判断が難しいといったケースもあります。

FAの業種にはそれぞれ長所・短所があるため、依頼先を決める際は事前に各特長を把握しておくようにしましょう。

専業FAの長所・短所

取り扱うM&Aの案件サイズはFA業者によって異なりますが、それぞれ独自のネットワークを使ってM&Aの相手探しが行える点が長所といえるでしょう。

しかしながら、一口に専業FAといっても取り扱う案件規模は大きく異なり、業者数も非常に多いため、自社にとってベストなFAを見つけるのに時間と手間がかかる点は短所にもなり得ます。

証券会社の長所・短所

豊富なネットワークを有しており、通常のM&Aスキーム以外に株式公開買い付け(TOB)の代理人を兼ねることもできるのは、証券会社の長所といえるでしょう。

大きな案件が得意な反面小回りがききにくく、小規模なM&Aへの対応はあまり得意ではありません。また手数料も高めである点は、依頼する際のデメリットのひとつともいえます。

銀行の長所・短所

豊富なネットワークを有しており、普段からメインバンクとして利用しているので相談しやすい点が長所といえるでしょう。

証券会社と同様、小回りがききにくく小規模なM&Aへの対応はあまり得意ではありません。また手数料も高めであり、メインバンクゆえに相談しづらいといったケースも考えられます。

会計事務所の長所・短所

日頃から会社のことをよく知っているので、相談しやすい点が長所といえるでしょう。

しかしながら、M&Aに関する専門的知識や経験が不足している会計事務所は多く、事前にM&Aの実績や所有するネットワークなどについて、入念に確認する必要があります。

②自社の立場

FAを選ぶときは、自社の立場を明確にしておくことも重要です。FAの業種それぞれのメリット・デメリットを勘案のうえ、自社の立場が売り手であれば信頼のおけるFAを、買い手であれば売り案件を多く持っている業者を選ぶのがいいでしょう。

特に自社が売り手であり、できるだけ早く自社を売却したいと考える場合は、業者に売却先を探す力があるかがもっとも重要になります。

しかしながら、多数のFA業者の中から自社の状況に見合ったところを探すのは困難であり、また「この業者が最適である」という指標はないとさえ言えます。FAを決める際には、数社を比較したうえでじっくり検討する時間があったほうがいいでしょう。

そのうえで、業者(または担当者)の実績に加え、実際に会って相談した時の印象、いわば自社との相性のようなものも判断基準にするといいでしょう。

③フィー

フィー(手数料)は業者によって異なり、着手金が必要なところや完全成功報酬型のところなど、さまざまな形態があります。

最近では完全成功報酬型を採用しているところが多いですが、手数料率(レーマン方式)の違いなどもあるため、各社のホームページなどを利用して事前に確認しておくといいでしょう。

とはいえ、実際にM&Aが成立した場合は総額どのくらいを支払うのか、というような内容については必ず直接相談し、説明を受けるようにしましょう。手数料などの計算は複雑なため、独自で算出するのは難しいうえ、手数料率(フィー)だけを見て業者を選ぶことは、得策とも言い切れません。

もちろんフィーは低いに越したことはありませんが、各業者のフィーに対するサービスは全く異なるため「サービスに対してのフィーは妥当か」という点を見極めることが大切なのです。

④「自分との相性」と「実績」は大事

どのFAに依頼するのかを最終的に決定するときは、会って相談したFA担当者との「自分との相性」と「実績」が何よりも大事だといえます。

ほとんどのFAはホームページを解説しているため、概要を比較検討することはできますが、実際に依頼するとなれば「自社の希望に合うアドバイザリーが受けられるか」という点が最も重要であり、この判断を面談なしに行うことは非常に危険です。

特に、自社が売却側である場合は、表面的な売上や利益の話だけではなく、仕入先や販売先、その金額や推移、自身や役員の給与、自社の強みや弱み、負債や個人保証、連帯保証はもちろん、過去の訴訟や、担保にしている個人資産など、個人的な情報まで提供しなくてはならないことも少なくありません。

もしFA担当者との相性が良くなければ、伝えるべきネガティブな情報があっても打ち明けることができなかったり、交渉中にFAに対して疑心暗鬼になったり、時には無用の詮索によって交渉がこじれてしまい破談になってしまうことさえあります。

また、相性と同じくらい重要となるのは、FAの実績です。実績に裏打ちされた知識や経験が不足しているFAでは、M&Aを成功に導くことは困難であるといわざるを得ません。

最近では、M&Aに関する相談を無料で行える業者が増えています。FAを決める際は、このような無料相談を利用して感触を確かめてみるのもおススメです。

M&A総合研究所では、M&Aに豊富な知識・実績を持つ会計士がご相談から交渉・契約まで一括サポートを行います。案件規模にかかわらず、M&Aを成功へ導くサポートをいたしますので、まずはお気軽にご相談ください。

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7. M&AのFAまとめ

まとめ

今回は、M&A仲介とFA(アドバイザリー)の役割や業務の違い、FA(アドバイザリー)を選ぶ基準について解説しました。

M&A仲介とFA(アドバイザリー)の役割・業務には、以下のような違いがあります。

  • FA → 売り手か買い手かどちらか一方と契約し、M&Aの一連の流れをサポートし、利益を最大化するよう尽力する
  • 仲介 → 売り手と買い手の一方につくのではなく、中立な立場で成約に導く

M&A仲介とFA(アドバイザリー)のそれぞれのメリット
【FAに依頼するメリット】
  1. 自社だけに協力するため相談しやすく、条件を満たしてもらいやすい
  2. (売り手の場合)買い手の主張が通りやすい仲介に比べ、売却価格を上げやすい
【仲介に依頼するメリット】
  1. FAに比べ成約で得るフィーが約2倍なので、成約に対する仲介者のスピード感とモチベーションが高い
  2. 売り手と買い手双方の状況を把握しており、駆け引きなどに翻弄されずに妥当な着地点を見出しやすい

M&Aの依頼先を決めるときは、それぞれの特徴を把握したうえで、以下の点を判断基準とするのがいいでしょう。
  1. FAの業種
  2. 自社の立場
  3. フィー
  4. 「自分との相性」と「実績」

M&Aを成功に導くためには、無料相談などを利用してサービス・手数料・担当者の実績などを総合的に判断して、サポート役を選ぶことが大切です。

M&A総合研究所は、豊富な知識と確かな実績を持つ会計士が、ご相談から成約までフルサポートいたします。M&A仲介・M&AのFAのどちらも可能ですので、まずはお気軽に無料相談をご利用ください。

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